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管理学商务谈判程序及策略PPT学习教案.pptx
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会计学
1
管理学商务谈判
程序及策略
一
、
开局
(
一
)
开局谈判的主要内容
1
、情况说明
•
磋商确定谈判的大体议程
•
(
1
)准备谈判议
程
•
(
2
)安排谈判议
程
•
(
3
)审议谈判议
程
2
、成员介绍
•
自我介绍
•
领导人向对方介绍
第
1
页
/
共
41
页
•
3
、气氛
营造
谈判气氛的类型
谈
判气
氛
就
是
谈
判
双
方
人
员
进入
谈
判
场
所
的
方
式、
目
光
、
姿
态
、
动
作
、
谈
话
等
一
系
列
有
声
和
无
声
的
信
号
在
双
方
谈
判人员大
脑中迅速得
到的反映。
(
1
)
热烈、积极
、友好的谈
判气氛
(
2
)
冷淡、对立
、紧张的谈
判气氛
(
3
)
平静、严肃
、严谨的谈
判气氛
(
4
)
松弛、缓慢
、旷日持久
的谈判气氛
第
2
页
/
共
41
页
•
4
、开场陈述
•
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望,
提出倡议,陈述己方对问题的理解。
•
陈述的目
的是使对方
理解我方的
意愿,这种
意愿
要体现原
则性、合作
性、灵活性
的结合。
•
陈述技巧
:
•
(1)
让对方先谈
•
(2)
只陈述原则问题
•
(3)
保持独立性
•
(4)
专注我方利益
•
(5)
以轻松、诚挚的语气表达
•
(6)
注意语言、语调、声音、停顿
和重复
第
3
页
/
共
41
页
•
(二)开局策略
•
开局策略是谈
判者谋求谈
判开局
中有利地位
和实
现对谈
判开局的控
制而采取的
行动方式或
手段。
•
1
、一致式开局策略
•
一致式
开局策略,
是指在谈判
开始时为使
对方对己方
产生好
感,以“协商
”、“肯定
”的方式
,创造或建
立起
对谈判
的“一致”
的感觉,使
双方在愉快
友好的交谈
中
不断地
将谈判引向
深入的一种
开局策略。
•
一致式
开局策略适
宜在高调气
氛和自然气
氛中运用
,
不宜在
低调气氛中
使用。
第
4
页
/
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41
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