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商务谈判的程序与策略课件.pptx
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商务谈判的程序与策略
国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到
预期目的,在谈判中遵循一定程序,有意识地采取
的各种行动与方法的总和。
谈判的五个阶段:开局、报价、讨价还价、
成交、签约。
案例
•
谈判双方
中方
A
:上海齿科材料厂
德方
B
:德国拜耳公司
•
谈判项目
中德合资建厂:
拜耳—上海齿科有
限公司
拜耳—上海齿科有限公
司谈判
•
准备:
A
:派人赴德进行实地考察编写可行性报告
谈判班子:参谋 律师
B
:调研中国国内市场编写可行性报告
主谈:公司董事长兼首席法律顾问
•
谈判地点:中国
•
10
余轮谈判,历时一年
拜耳—上海齿科有限公
司谈判
•
开局
(
成败的关键
)
B
:优势战
A
:发展东道主的优势
拜耳—上海齿科有限公
司谈判
•
磋商阶段
1 .
关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限
公司
上海拜耳齿科有限
公司
拜耳上海齿科有限
公司
2 .
关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口
25%
,其余
75%
国内销售
出口渠道:拜耳合
资公司中国外贸公
司
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