02343 成交技巧培训教材-营销培训（PPT 20页）.ppt

【成交技巧培训教材-营销培训】是一份针对销售团队提升成交率的专业培训材料，共包含20页PPT。这份资料旨在帮助销售人员克服在成交过程中遇到的障碍，掌握最佳成交时机，以及运用有效的成交技巧。 1. **成交的障碍**： - 销售人员可能因害怕被拒绝而不敢主动提出成交。 - 对于为了自身利益可能导致误导顾客的担忧。 - 主动成交可能带来乞讨感，影响专业形象。 - 销售人员可能会认为其他产品更适合顾客。 - 面对产品缺陷时，害怕顾客发现并因此影响成交。 2. **成交的时机**： - 当客户表现出兴趣，如表情愉快、微笑、眼神明亮时。 - 客户开始讨论价格，询问他人购买经历，抱怨竞争对手的产品。 - 客户认真阅读产品介绍，主动提问，关注售后服务。 - 客户与同伴商量，再次返回店铺查看同一商品。 3. **成交技巧**： - **利益汇总法**：销售人员在展示产品利益后，引导客户共同总结，强化利益感受，然后请求成交。 - **保证成交法**：销售人员直接给予客户成交保证，如售后服务承诺，以增强客户信心。 - **假定成交法**：假设客户已同意购买，通过提出具体购买问题，促使客户做出决定。 - **从众成交法**：利用顾客的从众心理，强调多数人已购买，以增加其信心。 - **选择成交法**：提供多个购买方案供客户选择，避免客户面临直接的“要还是不要”的决策。 - **异议成交法**：在处理客户异议时，直接引导客户进行成交。 4. **成交技巧的效果**： - 选择成交法的成功率与提供的选项数量有关，两个方案的成功率通常较高。 - 异议成交法通过解决客户的疑虑，将抗拒转化为成交的动力。 通过这份培训教材，销售人员可以系统学习并实践这些成交策略，以提升销售业绩和客户满意度。在实际操作中，应灵活运用这些技巧，结合客户的具体情况，以达到最佳的成交效果。