13483 销售代表的成交技巧培训教材（PPT 67页）.ppt

销售代表的成交技巧是销售过程中至关重要的一环，它关乎到能否成功转化为实际的销售业绩。以下是对销售代表成交技巧的详细解析： 1. 发现成交机会的技巧： - 试探性问题的回答：通过询问客户的喜好，如款式、颜色，以判断他们的兴趣点。 - 客户提问的方式：当客户开始询问价格优惠、交货时间等具体交易事项时，这通常是购买意愿的体现。 - 非语言信息：注意客户的肢体语言，如情绪变化、举止温和、关注合同细节等，这些都是购买信号。 2. 搬掉成交障碍的战术： - 自己设置的障碍：克服不自信，确保对产品有充分信心，同时要敢于面对可能的拒绝。 - 客户设置的障碍：理解客户的决策难题，如避免决定、害怕错误，要有耐心，帮助客户建立信心。 - 惰性：客户对改变的抗拒，需强调产品的独特价值，激发其改变的动力。 3. 掌握成交最佳时间的技巧： - 博得信任：在建立足够的信任基础上提出成交，通常在谈话尾声时较为合适。 - 联系电话成交：电话交流中积极主动，一开始就展示产品优势，以便掌握主动权。 4. 判断客户语言中的成交信号： - 肯定或赞同、参考意见、咨询使用方法、打听商品详情、询问购买细节、提出异议、与同伴讨论产品等，都是客户准备购买的言语表现。 - 重复问题和“如果...”的提问，表明客户在深入考虑购买。 5. 判断客户行为中的成交信号： - 点头、靠近销售员、触摸产品、查看样品、放松身体、抚摸头发或胡须等，都是客户在确认购买意愿的行为。 6. 判断客户表情中的成交信号： - 双眉上扬、眼神快速转动、嘴唇紧闭、神情活跃、态度友好、微笑自然，这些表情变化显示客户情感上的认可。 7. 合理的谈话技巧： - 平时积累词汇，提高沟通能力。 - 设计问答流程，引导客户按预期方向进行对话。 8. 巧妙运用直接营销方法： - 直接要求购买：直接请求客户下单，利用人们的同情心理。 - 心诚则灵：真诚的态度能赢得客户的信任，即使被拒绝也要找出原因再尝试。 - 好人销售术：表扬客户，建立共同的好人形象，寻求他们的支持。 - 制造并获取良机：抓住客户的即时需求，创造购买的机会。 以上这些技巧是销售代表在实战中提升成交率的关键，理解和应用它们有助于提高销售业绩。