如何卖产品给电脑部经理.pptx

在销售技术产品给电脑部经理或信息管理人员时，理解他们的期望、心态以及需求至关重要。价值主张应针对电脑部经理的关注点，这包括对客户业务的深入理解、全面的业务解决方案，而不仅仅是单一技术的堆砌。电脑部经理希望供应商能够提前预见潜在的技术创新，提出具有战略视野的建议，并建立真正意义上的战略联盟。此外，可靠的交付和后续支持、额外的价值（如培训或优化服务）以及诚实的顾问式销售态度都是他们期望看到的。 面对电脑部经理的心态，销售人员需要意识到他们面临的压力，如快速变化的业务环境、安全问题、产品集成难度、成本控制压力以及互联网带来的挑战。电脑部经理经常处于高压状态，工作负荷重，时间宝贵，因此需要提供能帮助他们应对这些压力的解决方案。他们期望供应商能提供创新的点子、最佳的方案，而不是仅推销自家产品，并且希望供应商是值得信赖的伙伴，能够履行承诺，提供持续的支持，并明确展示业务价值。 走进电脑部经理的世界，意味着要熟悉官僚政治，利用交际网络，做好充分的准备。了解客户及其环境，包括产业背景、业务与IT策略、组织架构、政治动态，以及现有的IT基础设施。同样，深入理解产品如何满足客户需求，对比竞争对手的优势和劣势，了解电脑部经理的个人特点，如技术倾向、IT与业务策略、过往的合作体验以及个人兴趣，这些都有助于建立信任关系。 在与电脑部经理交流时，案例研究、投资回报分析、行业研究以及竞争对手的使用情况都是有力的论据。同时，强调价值主张，如提升利润、保留客户、增加销量、提高效率和降低成本。通过这样的方式，销售人员可以更有效地向电脑部经理展示产品或服务对他们的业务将产生哪些积极影响，从而提高销售成功的可能性。