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大客户管理与开发.pptx
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大客户管理与开发
课程内容
为什么要进行大客户
管理?
大客户管理的流程
客户分级系统
制定客户计划
客户计划实施
观念
不是所有的客户
都同样重要:
80:20
法则
利润=购买者购
物额-购买者成
本-
非购
买者成本
80
%的人只带来
20
%的销售额,
50
%
客户没有利润贡
献,一半客户在
浪费时间。
80
%的资源应该投给
20
%的重点
客户,
因为他们带来
80
%的销售额。
几组数字
16
%
16
%
83
%
15
%
14
%
3
%
0
52
%
无获利
家庭总数百分比
销售数量百分比
高获利
中获利
低获利
咖啡
8
%
8
%
84
%
8
%
13
%
3
%
0
76
%
无获利
家庭总数百分比
销售数量百分比
高获利
中获利
低获利
可乐
17
%
17
%
67
%
17
%
22
%
1
1
%
0
49
%
无获利
家庭总数百分比
销售数量百分比
高获利
中获利
低获利
小家电
每户家庭平均消费
0
6.81
13.62
41.49
漏水桶
(leaky bucket)
原理
流失的购买者
持续的购买者
新的购买者
成本最小
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