加盖双子星座Ernst&Young对Pharma的销售&Marketing的分析.pptx

标题和描述中提到的“加盖双子星座Ernst&Young对Pharma的销售&Marketing的分析”是一项由专业咨询公司Cap Gemini Ernst & Young进行的研究，该研究关注的是制药行业（Pharma）在2005年之后的市场营销与销售策略。报告主要探讨了当时行业面临的一系列挑战以及企业如何应对这些挑战。 制药行业正经历一个转变的时期，其传统的盈利能力受到威胁。这主要体现在以下几个方面： 1. 影响因素变得更复杂：除了传统的医疗专家，政策制定者、保险公司、患者和公众等多元化的利益相关者在药品市场中扮演着越来越重要的角色。 2. 销售团队的竞争加剧：制药公司之间进行激烈的销售代表人数竞赛，这种“军备竞赛”是不可持续的。 3. 连接技术的普及：随着互联网和技术的发展，信息传播更加快速，使得公司的市场策略需要适应新的沟通渠道。 4. 对畅销药物（Blockbusters）的依赖：过去，大型制药公司依赖一两款畅销药物支撑利润，但这种模式逐渐变得不再可靠。 5. 利润率下降：由于市场竞争加剧，药品价格压力增大，导致利润率下降。 6. 患者权力增强：随着医疗信息的透明度提高，患者对治疗选择有了更多的话语权，这影响了药品的推广和销售方式。 面对这些挑战，大多数制药公司选择加大在营销和销售活动上的投入，特别是投资于启用新技术。例如，罗氏制药（Roche Pharmaceuticals）在意大利部署了Siebel ePharma系统，旨在通过整合和共享客户信息，来全面了解其客户群体。这表明，数字化工具正在成为提升营销效率的重要手段。 同时，制药公司通过大规模招聘销售代表来扩大市场覆盖面，如默克公司计划在未来18个月内将其销售团队扩大30%。此外，巨大的营销支出也成为行业常态，例如葛兰素史克（GSK）在其新哮喘药Advair的美国上市活动中，动用了2300名销售代表接触了80%的哮喘处方医生，并配合大规模的电视广告宣传。 然而，传统面对面的销售（detailing）方式也开始结合新的电子营销手段，例如礼来公司（Eli Lilly）在美国和斯堪的纳维亚地区进行了远程电子销售的试点项目，以增强与医生的沟通效果。 这个分析报告揭示了2000年代初制药行业在应对市场变化时，如何通过技术创新和战略调整，尤其是在营销和销售领域，来应对利润压力和竞争挑战。这包括了利用先进的CRM系统、扩大销售团队、增加营销预算以及探索电子业务创新等方式。这些策略不仅反映了当时的行业动态，也为后来的市场变革提供了历史参考。