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商业地产基础知识培训1030422188.doc
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商业地产基础知识培训1030422188.doc
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商
业
地
产
基
础
知
识
培
训目 录
说 明....................................................................................................................................................2
第一章 房地产根底知识培训............................................................................................................2
一、房地产的概念.....................................................................................................................2
二、商业地产的类型.................................................................................................................3
三、房地产专业名词.................................................................................................................4
四、建筑识图...........................................................................................................................10
第二章 商业地产市场调研..............................................................................................................15
第三章 目标商业根底知识培训.....................................................................................................15
一、开展商背景介绍...............................................................................................................15
二、工程地理位置及分析.......................................................................................................17
三、工程总体规划...................................................................................................................18
四、商业局部根本资料...........................................................................................................19
五、工程商业局部的定位.......................................................................................................20
六、商业局部功能分布...........................................................................................................21
七、投资回报收益...................................................................................................................25
第四章 商业工程销售的业务流程与销售策略.............................................................................26
一、寻找客户...........................................................................................................................26
二、现场接待客户...................................................................................................................27
三、谈判...................................................................................................................................28
四、客户追踪...........................................................................................................................29
五、签约...................................................................................................................................30
六、售后效劳...........................................................................................................................31
第五章 相关商业合同文本讲解.....................................................................................................31
第六章 销售人员的礼仪和形象.....................................................................................................31
第七章 礼仪及技巧..........................................................................................................................32
第八章 商业地产销售技巧..............................................................................................................32
一、分析客户类型及对策.......................................................................................................32
二、逼定的技巧.......................................................................................................................35
三、说服客户的技巧...............................................................................................................36
四、如塑造成功的销售员.......................................................................................................40
五、如处理客户异议...............................................................................................................42
六、房地产销售常见问题及解决法.......................................................................................45
专业资料
- .
第九章 个人素质和能力培养..........................................................................................................49
第十章 员工架构、守那么及职责.................................................................................................49
说 明
该销售手册共分十章,需要一个月的时间,共〔 〕个课时,一个课时 60
分钟。主要安排如下:
第一章 商业地产根底知识培训〔 〕个课时
第二章 商业地产市场调研〔 〕个课时
第三章 目标商业根底知识培训〔 〕个课时
第四章 工程的商业销售流程与策略〔 〕个课时
第五章 相关商业合同文本讲解〔 〕个课时
第六章 销售人员的礼仪和形象〔 〕个课时
第七章 礼仪及技巧〔 〕个课时
第八章 商业地产销售技巧〔 〕个课时
第九章 个人素质和能力培养〔 〕个课时
第十章 员工架构、守那么及职责〔 〕个课时
第一章 房地产根底知识培训
一、房地产的概念
1、 房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托
于物质实体上的权益。又称不动产,是房产与地产的总称,两者具有整
体性和不可分割性。包括:
1) 土地
2) 建筑物及地上附着物
3) 房地产物权
注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地
使用权、典当权等。
2、 房产、地产两者间的关系及差异
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房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物;地产
指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地〔以及
各地段〕,又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地
使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括几个面:
a) 实物形态上看,房产与地产密不可分;
b) 从价格构成上看,房产价格不管是买卖价格还是租赁价格都包含地
产价格;
c) 从权属关系看,房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个面:
a) 二者属性不同;
b) 二者增值规律不同;
c) 权属性质不同;
d) 二者价格构成不同。
3、 商业房地产的含义
人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房,商业物业的功能多样化,既
有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能,又有能满足
商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
二、商业地产的类型
1、商业物业分类表
分类法 种类 举例
按市场形式分类
大型商厦 天河城广场、广百新翼
专业市场 天河电脑城、白马服装大厦
小区商铺 四季花城商业街、祈福新村商业街
按物业用途分类
购物中心 天河城、中华广场
小区配套商铺 骏景花园商业街、华景新城商业街
专业市场 南岸装饰材料城、美居中心
批发及商贸中心 天雄布市
餐饮及美食广场 百福广场
按建筑特征分类
商业大厦 中泰国际广场、时代广场
住宅区商铺 即小区配套商业铺位
临街商铺 即市区道路临街商铺
步行街露天商铺 路步行街商铺
地下商城 流行前线、康商业城
按物业区位分类
商业区物业 名汇广场、名盛广场
住宅区物业 即小区配套商业铺位
近郊物业 国际商业城、五洲装饰世界
按经营式分类
统一经营物业
以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不
售的商业物业
分散经营物业 大局部商铺〔除开展商返租外〕
按经营类别分类 综合经营物业 如大型商厦、小区商铺
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单一经营物业 如专业市场、餐饮及美食广场
按销售式分类
销售物业 有产权的商铺多以销售为主
租售物业 国际玩具精品中心
出租物业 天河城广场、宏城广场
按物业产权分类 产权物业 大局部的新建物业
非产权物业 临建物业或改建商铺
2、房屋建筑构造分类
类型
容
编
号
名称
1
钢构造 承重的主要构造是用钢材料建造的,包括悬索构造。
2
钢、钢筋混凝土构
造
承重的主要构造是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋
一局部梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3
钢筋混凝土构造
承重的主要构造是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳构造、
大模板现浇构造及使用滑模、开板等先进施工法施工的钢
筋混凝土构造的建筑物
4
混合构造
承重的主要构造是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房
屋的梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或者梁是
木材制造,住是用钢筋混凝土建造
5
砖木构造
承重的主要构造是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制
构造房架。砖墙、木柱建造的
6
其它构造
凡不属于上述构造的房匿都归此类。如竹构造、砖拱构
造、窑洞等
三、房地产专业名词
1、建筑专用术语
1〕城市规划术语
A) 城市规划
对一定时期城市的经济和社会开展、土地利用、空间布局
以及各项建立的综合部署、具体安排和实施管理。
B) 城市根底设施
城市生存和开展所必须具备的工程性根底设施和社会性根
底设施的总称。
C) 城市用地
① 城市用地
按城市中土地使用的主要性质划分的 居住用地、公共设施
用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用
地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用
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地的统称。
② 居住用地
在城市中包括住宅及相当于 居住小区及小区级以下的公共
效劳设施、道路和绿地等设施的建立用地。
③ 公共设施用地
城市中为社会效劳的行政、经济、文化、教育、卫生、体
育、科研及设计等机构或设施的建立用地。
④ 工业用地
城市中工矿企业的生产 车间、库房、堆场、构筑物及其附
属设施〔包括其专用的铁路、码头和道路等〕的建立用地。
⑤ 仓储用地
城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设
施的建立用地。
⑥ 对外交通用地
城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施 、港口、机场
及其附属设施的建立用地。
⑦ 道路广场用地
城市中道路、广场和公共停车场等设施的建立用地。
⑧ 市政公用设施用地
城市中为生活及生产效劳的各项根底设施的建立用地包括
供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与
维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建立用地。
⑨ 绿地
城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场
地和美化景观的绿化用地。
⑩ 特殊用地
一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。
⑾ 水域和其它用地
城市围包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建立用地、
露天矿用地和弃置地,以及江、河、湖、海、水库、苇地
滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部水域。
⑿ 保存地
城市中留待未来开发建立的或制止开发的规划控制用地。
D) 居住区规划
① 居住区规划
对城 市 居 住 区 的 住宅、公共设施、公共绿 地 、 室 外 环境、
道路交通和市政公用设施所进展的综合性具体安排。
② 居住小区
城市 中 由 居 住 区级道路或自然分界限所围 合 , 以 居 民 根本
生活 活 动 不 穿 越城市主要交通线为原那么 , 并 设 有 与其居
住人 口 规 模 相 应 的、满足该区居民根本的 物 质 与文 化 生活
所需的公共效劳设施的居住生活聚居地区。
③ 居住组团
城市 中 一 般 被 小区道路分隔,设有与其居 住 人 口 规 模 相应
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