ERP软件项目真实销售案例.doc

ERP软件项目销售涉及的知识点： 1. **市场机会挖掘**：销售往往源于各种渠道，案例中的机会来源于社交活动。这表明销售人员需要保持广泛的人脉网络，并时刻关注潜在客户需求。 2. **客户研究**：在接触潜在客户之前，需充分了解客户背景，包括公司规模、业务模式、管理层风格等，这有助于定制化销售策略。 3. **建立联系**：销售过程中，可能遭遇阻碍，如客户已与其它供应商接触或内部已有决策。但坚持不懈，寻找关键联系人，是打破僵局的关键。 4. **沟通技巧**：面对不同层级的人员，应调整演示内容。初期强调软件的易用性和灵活性，当关键决策者出现时，转向展示软件的管理理念和对公司长远发展的价值。 5. **决策层影响**：识别并直接影响关键决策者是销售成功的重要环节。案例中，销售人员通过深入的管理思想交流赢得了高层的认可。 6. **二次沟通**：针对客户需求的深入理解，邀请专家参与，增强专业性，并通过提供解决方案进一步巩固地位。 7. **透明度与诚信**：即使软件存在局限，也要诚实地告知客户，这能建立信任。竞争对手无法解决的问题，也可转化为竞争优势。 8. **方案制作与跟进**：提交详细方案后，需要耐心等待反馈，而不是急于求成。适时的跟进可以保持项目热度，但过度催促可能破坏前期建立的良好关系。 9. **风险管理**：在项目推进过程中，随时评估风险，如客户沉默可能是决策延迟或出现变数的信号。需灵活应对，调整策略。 10. **销售策略**：本案例中，销售人员不只是销售产品，更是销售解决方案，即用管理思想来驱动销售，这在ERP软件销售中尤其重要，因为这类软件通常涉及到公司的核心业务流程改革。 11. **关系建立与维护**：建立长期的客户关系，不仅在交易完成时，而是在整个销售周期中。这有助于未来的合作与业务拓展。 以上是ERP软件项目销售案例中的关键知识点，这些经验对于任何从事企业级软件销售的个人或团队都是宝贵的教训。