【团体法人大客户开拓经验分享】的文档主要探讨了如何有效地在保险行业中针对团体法人大客户进行市场开拓和队伍建设。以下是对文档主要内容的详细解析:
首先,文档提到了**省营团险队伍建设的历史沿革,这表明公司在过去的发展中积累了宝贵的实践经验。"六脉神剑"之一的"法人客户开拓"策略,表明公司对此高度重视,将其视为业务发展的关键方向。公司通过"双百引才"活动方案,旨在吸引和培养专业人才,以增强团队实力。
在指导思想方面,公司立足长远战略,强调以现有渠道和队伍为基础,利用公司产品和政策,瞄准纳税大户、行业知名企业及有企业年金的企业,旨在提升自主开拓能力,积累与公司地位相符的法人客户,以期在一至两年内实现市场份额第一的目标。
规划与目标上,公司要求各地机构在规定时间内完成对潜在客户的信息收集和需求分析,以税收优惠政策为契机推广补充医疗和团体意外伤害保险。特别地,杭、温、台、绍四个地区被列为展业重点,需加大开拓力度。
在队伍建设方面,文档强调管理层和销售团队是成功开拓法人大客户的核心。公司要求各级机构建立清晰的组织架构,设立专门的业务部门,并配备专业人员进行日常管理和业务拓展,同时提供培训和辅导。此外,还强调了团险管理干部应具备产品知识、政策理解、需求分析和项目管理能力。
为了加强专业销售队伍的建设,公司计划培育三类人才:一是来自成熟同业的资深专业人士和专业养老公司的技术人员;二是具备社会资源和政府背景的人才;三是能影响客户决策的影响力中心。这三类人才将为开拓工作提供有力支持。
全员参与的开拓策略中,团险渠道人员要发挥其专业优势,提供技术支持,包括财税政策、保费计算、标书制作等,而省、市、县三级机构则分别承担不同职责,确保销售政策的执行、市场信息的收集和售后服务的质量。
总的来说,这份经验分享强调了以科学的市场策略、高效的团队建设和精准的人才培养来推动团体法人大客户的开拓,以实现公司的业务发展目标和市场领先地位。这种精细化和系统化的做法对于其他希望在类似领域取得突破的企业具有重要的借鉴意义。