零售店谈判的方法和技巧_刘德菊（PPT34页).ppt

在零售行业中，谈判是至关重要的一个环节，它涉及到商家与零售商之间的合作关系，直接影响到商品的销售和利润。本文将深入探讨零售店谈判的方法和技巧。 我们需要理解谈判的定义。广义上，谈判是指任何涉及到价值交换的交流，而狭义的零售业务谈判则是在销售人员完成销售介绍并感受到客户有兴趣，但由于某些原因无法达成原有交易方案时所进行的阶段。这个阶段的目标是解决双方在价值、等值交换和交易规则上的分歧，以达成共识和交易。 零售业务谈判的定义是围绕零售业务的沟通过程，旨在解决供应商和零售商在卖方提供的价值（如货架和其他资源）、买方的等价交换（如付款、服务等）以及交易规则上的分歧。这个过程涉及两个核心要素：相互的利益和分歧。卖方提供诸如货架空间等价值，买方通过付款、服务等形式作为交换，而交易规则则是双方需遵守的合约。 以案例分享为例，当面临零售商要求补损的情况时，不应仅仅考虑短期的损失，而应分析长期合作的利益。通过谈判，卖方可能需要付出一定的补偿，但可以通过获取更多的展示资源来平衡成本，如端架、堆头和扩大陈列面。这种情况下，卖方提供了超值的价值支持，而买方则用补损款和促销活动作为等价交换，双方遵循各自的合同义务。 谈判的成功往往基于充分的准备，遵循80/20原则，即花费80%的时间做准备，20%的时间进行实际谈判。这包括设定谈判目标，分析商场特性，研究以往合同和生意数据，了解对手特点，制定策略，并预设应对方案。 谈判过程中，应迅速引入主题，用专业数据陈述生意情况，进行讨价还价，并适时展现合作的诚意。谈判结束后，无论结果如何，都应记录共识和分歧，以便后续处理。若达成一致，签订书面协议，并表达感谢；若未达成一致，也要保留共同点，记录分歧，为下一次谈判做好准备。 谈判的类型多样，可以是年度合同谈判，也可以是针对特定产品、陈列、价格、库存、助销、促销等方面的专项谈判。零售业务谈判的前提包括双方的合作意愿、提出的交易条件、现有条件下无法说服对方以及了解对方的所有异议。 谈判技巧是谈判成功的关键。在有利形势下，可以利用最后期限、不开先例和设置价格陷阱等策略。而在不利形势下，应采取互利型谈判技巧，寻找共赢的解决方案。 零售店谈判是一门艺术，需要深思熟虑、精心准备和灵活应对。有效的谈判技巧和策略能够帮助商家和零售商实现双赢，促进业务的持续发展。