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某软件公司营销管理规范.docx
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某软件公司营销管理规范.docx
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公
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司
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营
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销
销
销
作
作
作
业
业
业
管
管
管
理
理
理
标
标
标
准
准
准
AA 企管参谋
AA 电子(北京)
一、目
一、目
录
录
一、目 录...............................................................................................................................................................2
二、市场营销作业标准.............................................................................................................................................7
1、销售方案管理 .........................................................................7
1、1 销售方案管理流程
.................................................................................................................................7
1、2 销售方案管理标准
.................................................................................................................................8
1、3 分公司运作区域管理
.............................................................................................................................9
2、销售业务管理 .........................................................................9
2、1 客户资料管理
.........................................................................................................................................9
2、1、1 客户资料收集...............................................................................................................................9
2、1、2 客户资料整理.............................................................................................................................10
2、1、3 客户资料处理.............................................................................................................................10
2、2 客户联络和拜访
...................................................................................................................................10
2、2、1 初次联络客户方式.....................................................................................................................10
2、2、2 公司宣传资料准备.....................................................................................................................10
2、2、3 出访客户.....................................................................................................................................10
2、2、4 出访要求.....................................................................................................................................10
2、2、5 品牌运作工程的销售管理.........................................................................................................11
2、3 销售跟踪管理
.......................................................................................................................................12
2、3、1 客户跟进.....................................................................................................................................12
2、3、2 ?企业管理改造工程建议书?.......................................................................................................13
2、3、3 起草?销售和咨询效劳合同?.....................................................................................................13
2
、
4
合同的审批和签订
...............................................................................................................................14
2、4、1 ?销售和咨询效劳合同?的审批与签订.......................................................................................14
2、4、2 ?二次销售和咨询效劳合同?的评审、审批和签订 ....................................................................14
2、4、3 ?技术效劳合同?的审批和签订...................................................................................................16
2、4、4 ?品牌运作合同?的审批和签订 ....................................................................................................17
3、合同管理 ............................................................................18
3
、
1
合同的分类
.............................................................................................................................................18
3、1、1 按合同内容分类.........................................................................................................................18
3、1、2 按合同重要性分类.....................................................................................................................18
3、2 合同的编码
...........................................................................................................................................18
3、2、1 销售和咨询效劳合同号编码.....................................................................................................18
3、2、2 二次销售和咨询效劳合同号编码.............................................................................................19
3、2、3 技术效劳合同号编码.................................................................................................................19
3、2、4 品牌运作合同号编码.................................................................................................................19
3、2、5 网络工程合同号编码.................................................................................................................19
3、3 合同的保管和存档
...............................................................................................................................19
3、3、1 ?销售和咨询效劳合同?的签字、盖章和存档 ............................................................................19
3、3、2 ?二次销售和咨询效劳合同?的签字、盖章和存档 ....................................................................20
3、3、3 ?技术效劳合同?的签字、盖章和存档 ........................................................................................20
3、3、4 ?品牌运作合同?的签字、盖章和存档 ........................................................................................21
4、软件产品分类 ........................................................................21
5、商务合作管理 ........................................................................22
6、新分公司成立运作标准 ................................................................23
6、1 制定市场开发方案
...............................................................................................................................24
6、2 进行市场调研
.......................................................................................................................................24
6、2、1 市场调研的重要性.....................................................................................................................24
6、2、2 市场调研内容.............................................................................................................................24
6、2、3 编写?市场调研报告?.................................................................................................................24
6、3 ?分公司成立可行性报告?的编写和审批
.............................................................................................25
6、4 分公司成立的实施
...............................................................................................................................25
7、竞争对手分析管理标准 ................................................................25
三、工程实施作业标准...........................................................................................................................................26
1、远期产品开发管理 ....................................................................26
1、1 远期产品开发作业流程
.......................................................................................................................26
1、2 远期软件产品开发作业标准
...............................................................................................................27
1、2、1 ?软件产品开发方案?的制定 ........................................................................................................27
1、2、2 ?软件产品需求工作方案?的制定 ................................................................................................28
1、2、3 远期产品需求资料的收集.........................................................................................................28
1、2、4 远期产品需求方案的实施.........................................................................................................28
1、2、5 ?软件产品需求分析报告?的编写 ...............................................................................................28
1、2、6 ?软件产品需求分析报告?的论证 ................................................................................................28
1、2、7 签订?软件产品开发协议? .........................................................................................................29
1、2、8 签订?备忘录? .............................................................................................................................29
1、2、9 产品的验收.................................................................................................................................29
2、软件产品升级管理 ....................................................................29
2、1 软件产品升级作业流程
.......................................................................................................................29
2、2 软件产品升级作业标准
.......................................................................................................................30
2、2、1 ?软件产品开发方案?的制定 ........................................................................................................30
2、2、2 ?软件产品需求工作方案?的制定 ................................................................................................31
2、2、3 软件产品升级需求资料的收集.................................................................................................31
2、2、4 软件产品升级需求的实施分工.................................................................................................31
2、2、5 ?软件产品需求分析报告?的编写 ...............................................................................................31
2、2、6 ?软件产品需求分析报告?的论证 ................................................................................................31
2、2、7 签订?软件产品开发协议? .........................................................................................................31
2、2、8 签订?备忘录? .............................................................................................................................31
2、2、9 产品的验收.................................................................................................................................31
3、?销售和咨询效劳合同?的实施 ..........................................................31
3
、
1 ?
销售和咨询效劳合同
?
实施作业流程
..................................................................................................31
3、2 ?销售和咨询效劳合同?实施作业标准
.................................................................................................32
3、2、1 需求工作方案的制定.................................................................................................................32
3、2、2 ?销售和咨询效劳合同?需求资料的收集 ....................................................................................32
3、2、3 ?销售和咨询效劳合同?工程需求的实施分工...........................................................................32
3、2、4 ?软件产品需求分析报告?的编写 ...............................................................................................33
3、2、5 ?软件产品需求分析报告?的论证 ................................................................................................33
3、2、6 签订?软件产品开发协议? .........................................................................................................33
3、2、7 签订?备忘录? .............................................................................................................................33
3、2、8 产品的验收.................................................................................................................................33
3、2、9 工程的验收.................................................................................................................................33
4、?二次销售和咨询效劳合同?的实施 ......................................................33
4
、
1 ?
二次销售和咨询效劳合同
?
作业流程
..................................................................................................33
4、2 ?二次销售和咨询效劳合同?作业标准
.................................................................................................34
4、2、1 需求工作方案的制定.................................................................................................................34
4、2、2 ?二次销售和咨询效劳合同?工程需求资料的收集 ....................................................................34
4、2、3 ?二次销售和咨询效劳合同?工程需求的实施分工...................................................................34
4、2、4 ?软件产品需求分析报告?的编写 ...............................................................................................34
4、2、5 ?软件产品需求分析报告?的论证 ................................................................................................34
4、2、6 签订?软件产品开发协议? .........................................................................................................34
4、2、7 签订?备忘录? .............................................................................................................................35
4、2、8 产品的验收.................................................................................................................................35
4、2、9 工程的验收.................................................................................................................................35
5、?技术效劳合同?实施管理 ..............................................................35
5
、
1 ?
技术效劳合同
?
实施管理流程
..............................................................................................................35
5
、
2
?技术效劳合同?实施管理标准
..............................................................................................................35
6、?品牌运作合同?的实施 ................................................................35
6、1 ?品牌工程合作协议书?的审批和签订
.................................................................................................35
6、2 ?品牌运作合同?——产品开发设计
.....................................................................................................36
6、2、1 ?品牌运作合同?——产品开发设计流程....................................................................................36
6、2、2 ?品牌运作合同?——产品开发设计标准....................................................................................37
6
、
3
?品牌运作合同?——品牌推广
..............................................................................................................38
6、3、1 ?品牌运作合同?——品牌推广实施流程....................................................................................38
6、3、2 ?品牌运作合同?——品牌推广实施标准....................................................................................39
7、工程进度跟踪管理 ....................................................................40
7
、
1
工程进度跟踪管理流程
.......................................................................................................................40
7
、
2
工程进度跟踪管理制度
.......................................................................................................................41
7、2、1 总那么.........................................................................................................................................41
7、2、2 合同执行过程的跟踪控制.........................................................................................................41
8、管理咨询实施标准 ....................................................................42
8、1 立项制度..........................................................................42
8、2 工程启动准备......................................................................42
8、2、1 与企业决策层进行沟通.............................................................................................................42
8、2、2 实施发动.....................................................................................................................................43
8、2、3 确定实施方案.............................................................................................................................44
8、3 调研阶段..........................................................................44
8、3、1 了解企业开展目标.....................................................................................................................44
8、3、2 了解企业运作现状.....................................................................................................................44
8、3、3 了解企业基层运作现状.............................................................................................................45
8、4 按照要素法实施企业管理改造........................................................47
8、4、1 要素文档的编写和验收.............................................................................................................47
8、4、2 要素法的实施内容.....................................................................................................................47
8、5 协助企业在全新管理模式下的运作 ....................................................48
8、5、1 系统运行初期的维护.................................................................................................................48
8、5、2 工程实施与客户效劳的交接.....................................................................................................49
四、客户效劳作业标准...........................................................................................................................................50
1、 效劳对象 ...........................................................................51
2、 效劳理念 ...........................................................................51
3、效劳内容 ............................................................................51
3
、
1
管理咨询效劳
.........................................................................................................................................51
3
、
2
技术开发效劳
.........................................................................................................................................51
3
、
2
技术支持效劳
.........................................................................................................................................51
4、客户效劳方式 ........................................................................52
5、客户效劳行为标准 ....................................................................52
6、客户效劳操作标准 ....................................................................53
6、1 制定效劳方案
.......................................................................................................................................53
6、2 建立客户效劳档案
...............................................................................................................................53
6、3 实施定期走访客户制度
.......................................................................................................................53
7、客户效劳标准 ........................................................................54
7、1 定期效劳内容
.......................................................................................................................................54
7、2 不定期效劳内容
...................................................................................................................................54
8、总公司对分公司客户效劳对口管理 ......................................................54
8
、
1
对分公司客户效劳管理
.......................................................................................................................54
8
、
2
产品盘的管理
.......................................................................................................................................55
8、2、1 正式盘的管理.............................................................................................................................55
8、2、2 演示盘/练习盘的管理...............................................................................................................55
五、营销稽核作业标准...........................................................................................................................................56
1、营销稽查作业流程 ....................................................................56
2、营销稽查作业标准 ....................................................................57
3、营销稽查管理制度 ....................................................................57
3、1 总那么
...................................................................................................................................................57
3、2 合同执行过程的稽查控制
...................................................................................................................57
六、营销培训作业标准...........................................................................................................................................58
1、营销培训工作流程图 ..................................................................58
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