大客户开发与管理-步步为营.ppt

【大客户开发与管理】是企业在商业活动中针对能带来重大利润的客户群体所采取的专门策略和方法。这个过程不仅涉及销售，还包括建立长期稳定的关系，以确保企业的可持续发展。以下是对这一主题的详细阐述： 1. **互相尊重**：在与大客户打交道时，建立基于尊重的关系至关重要。这意味着理解并重视客户的需求、期望和业务目标，同时也要求客户尊重企业的专业知识和努力。 2. **积极参与**：在大客户管理中，积极参与意味着主动与客户沟通，了解他们的业务状况，提供及时的支持和服务，共同解决问题。 3. **实话实说**：诚信是商业关系的基础，对大客户更是如此。企业需要真实地传达信息，避免过度承诺，确保客户信任。 4. **遵守时间**：准时交付产品或服务是体现专业性和可靠性的关键。遵守约定的时间表能增强客户信心，建立良好的业务信誉。 5. **手机为无声**：这一提示强调在与大客户交流时，保持专注，避免外界干扰，展示对对话的重视。 6. **大客户管理的目标**： - 系统化和规划化的运作：针对大客户制定专门的策略，确保服务的高效性和一致性。 - 把握销售时机：了解客户需求，适时推进销售进程，以达成交易。 - 工程招标策略：针对大型项目，制定适应招标流程的营销策略。 7. **销售人员的自我修炼**：销售人员需要不断成长和提升，包括修身、修行、修心、修法，即提升个人素质、技能、心态和方法。他们需要具备快速学习、勇于提问、善于行动的能力，以及核心特质，如敬业精神和诚信。 8. **销售策略**：常见的策略包括情感建立、勤奋工作和真诚服务。此外，学会整合资源、借力成长也是成功的关键，如利用合作伙伴的力量。 9. **4R理论**：关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Retribution）。这一理论强调建立紧密的客户关系，及时响应客户需求，创造客户忠诚度，并追求市场回报。 10. **80/20原则**：20%的大客户通常贡献了企业80%的利润，因此需要重点管理和维护。 11. **大客户销售的特点**：包括特殊待遇，如定制产品、服务、价格优惠等，以及跨部门协作，确保全方位满足客户的需求。 12. **客户导向销售**：企业以客户需求为导向，深入研究市场，提供符合客户实际需求的产品和服务，避免主观臆断。 13. **客户档案体系**：建立详细的客户资料库，以便更有效地了解客户，个性化服务，并根据其社会类型调整沟通方式。 大客户开发与管理是一个综合性的过程，涉及到企业内部多部门的合作，以建立长期、互利的客户关系，推动企业的持续增长。通过自我提升、策略性销售和客户导向的思维方式，企业能够更好地管理和开发大客户，从而实现商业目标。