第三讲顾客购买行为分析.ppt

第三讲顾客购买行为分析 本讲主要介绍了顾客购买行为分析的基本概念、特点、影响因素、类型和购买决策过程。以下是对本讲的详细知识点的总结： 一、消费者市场购买行为 * 消费者市场的定义：为满足自身的生活需要而购买商品和服务的个人或家庭。 * 消费者市场的特点：需求的差异性、购买者的广泛性、购买者的非专业性、购买行为的经常性和重复性。 二、购买行为“黑箱”分析 * 购买行为的隐蔽性和错综复杂性，称为“黑箱”。 * 企业营销需要重视对购买行为“黑箱”的分析，研究市场营销和消费者反应之间的关系。 三、影响消费者购买决策的主要因素 * 文化因素：文化制约的风俗习惯、价值观念都会影响和制约人们的消费欲望和购买行为。 * 社会因素：社会阶层、相关群体、崇拜性群体等都会影响消费者的购买决策。 * 个人因素：教育程度、职业、经济状况、生活方式、个性等都会影响消费者的购买决策。 * 心理因素：购买动机、感受、知觉等都会影响消费者的购买决策。 四、消费者购买行为的类型 * 复杂型购买：购买行为涉及到多个因素，需要进行复杂的决策过程。 * 和谐型购买：购买行为主要基于满足基本需求，涉及到有限的决策过程。 * 习惯型购买：购买行为主要基于习惯和惯例，涉及到自动化的决策过程。 * 多变型购买：购买行为主要基于情境和环境的变化，涉及到动态的决策过程。 五、消费者购买决策过程 * 确认需要：消费者的购买活动的起点，通过内在因素或外在因素引起。 * 寻求信息：消费者寻求所需求的信息，包括产品质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等。 * 比较评价：消费者对商品的比较评价，根据收集的资料，对商品属性作出的价值判断。 * 购后评价：消费者对购买后的满意度评价，影响着消费者的未来购买决策。 本讲对顾客购买行为分析的理论知识点进行了详细的介绍，旨在帮助学生和企业营销人员更好地理解和掌握顾客购买行为的复杂性和多样性。