信用卡市场营销策划及可行性分析_营销推广 沙龙运营 活动策划方案.docx
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2023-07-01
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信用卡市场营销策划及可行性分析
前 言
信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块“奶酪”。比照世界发达国家和地区平均每人 2－
4 张信用卡的持卡量，以中国的经济发展趋势和人口基数，信用卡市场可以说刚刚起步，无
怪乎吸引了来自全世界的银行巨头们关注的目光。目前，来自海外的发卡银行，如 JCB、
汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透，国内各家银行也抓住中国
金融市场开放前的间隙，不失时机地进行业务和技术的准备。
管理方面，CRM（客户关系管理 CustomerRelationshipManagement）为此提供了一个解
决之道。CRM 是企业通过与客户的互动，来了解及影响客户的行为，以提升客户的赢取率、
保留率、忠诚度及获利率的一种经营模式。CRM 的要点在于通过在适当的时机，透过适当
的通路，提供适当的产品/服务/价格，给予最适当的顾客，以此来帮助银行维持与高价值、
高忠诚度、高获利的客户良性互动，进而实现企业的高获利性和高成长性。
1997 年我国内地诞生了第一家信用卡营销代理企业——北京天马信达信息网络有限公司
（中国银行长城准贷记卡市场营销代理商）。在之后的几年时间里，北京、上海、广州、大
连、深圳等经济发达城市相继出现了数家企业，为中行、建行、广东发展银行和农行从事相
关的信用卡营销代理服务，使得早期申请信用卡极为复杂的程序变得简单了。经过这些企业
的努力，在一定程度上推动了国内信用卡的产业化进程，促进了信用卡的市场化发展。信用
卡营销代理模式，已经逐渐成为中国信用卡行业走向市场化的重要组成部分。
第一章 行业背景
上个世纪九十年代初期，台湾地区的信用卡市场面临着与目前内地相似的处境——需要发展
但不知如何发展。以花旗银行为首的外资银行为了抢占有限的市场资源，率先成立了信用卡
营销部门，采用类似于保险的经营策略和手段开发客户，取得了非常好的效果。1993 年，
出于经营效率和经营成本的考虑，又率先将信用卡营销部门向社会企业开放，由社会企业代
理该行的信用卡市场营销工作，银行只负责信用卡的银行基础业务。信用卡营销代理行业就
是在这样的背景下出现，并在短时间内形成了独特的风格，使台湾的信用卡行业在九十年代
中后期形成了一个飞速发展的鼎盛时期。
我国内地的信用卡市场一直是由银行高度垄断的，办卡程序极为繁琐，发卡量形不成规模效
应，用卡环境建设远远滞后，卡均消费额和卡均信贷额等指标非常低，直接束缚了信用卡市
场的发展和壮大。到了上世纪九十年代末期，以中国银行为代表的内地信用卡发卡银行，接
受了来自台湾的这种信用卡经营模式，率先于 1997 年 9 月 17 日由其北京分行与营销代理
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