用数据来写一份经营分析报告（一） 作者：张晓 来源:瑞商网 (2011-05-19) 【编辑语录】 "用数据说话，按流程办事"一直是瑞商网所倡导的。对于经营分析，用数据来一一证明 相关经营成果，是非常有说服力的，比如说：全年的经营情况，可以通过曲线图，一目 了然的看到那个季度的销售表现如何，进一步分析，可以找出为什么会出现这种变化， 客单价与来客数是上升还是下降，通过这些数据表现，大胆预测，小心求证，就是一份 完美的经营分析报告了。 作为企业的管理人员，很多时候需要写经营分析报告，如果能够用数据来写一份经营分 析报告，那么说服力或让人信服力应该是最强的，因为，有很多时候，用语言来表达， 总会让人产生这样那样的疑问，总会有人质疑这个结果的前提是不是成立的，而数据是 板上钉钉的事实依据，因此，如果想写一份有说服力的经营分析报告，必须要依靠数据 。 但是，对于刚开始用数据来分析经营情况的人来说，用数据写一份经营分析报告也不是 一件容易的事，本人根据自己写经营分析报告的实际经验，简单整理了一个写经营分析 报告的思路，可供初学者来参考。如果要是做深入的研究，那么这个思路可以起一个大 纲的作用。 （特殊说明：本文引用的图表均是取自瑞商数据分析系统的截图，数据分析如果借助信 息化的专业工具来做，可以达到事半功倍的效果，并且可以一目了然，沿着思路做层层 追踪。） 1．整体经营情况的分析 1．1用数据来说明本期与上一期的对比情况（可以是年、半年、季、月等的对比分析） 如下面的图表所示： 从上面这张图表中，可以很清楚地说明本期和上期各项指标的变化情况，如图中所示： 2007年同比2006销售和毛利各呈现出了上升趋势。进销毛利率上升了3.89个百分点。整 个大的趋势是非常可喜的。 1．2本期内的销售变化趋势情况 看同比可以看出整体的趋势，而看一个区间内的实际走向，就得看变化的趋势了。如下 图所示： 从上面的图表中，可以得出分析结论：整体销售额的变化并不是呈现出直线上升的，并 且自第三季度始，销售呈现出下降的趋势，到第四季度的中期有反弹，但是在最后一个 月，仍然在下滑，因此，虽然从第一项上看到07年比06年要好很多，但是在销售指标上 面，可以看到，销售额在第四季度表现并不乐观，必须要开始分析具体的原因，遏制住 这种不良的销售状态。因为销售额是零售业是最根本的利润源泉。 1．3本期内进销毛利率的变化趋势 可以看如下的毛利变化趋势图 从上面图表可以看出来，虽然销售额在曲折波动，并在第四季度呈现下滑趋势，但是进 销毛利率却呈现出强劲的曲折上扬态势，并且在第四季度销售反弹中达到一年中的最高 峰值，当然，随着销售的下滑，最后一个月的进销毛利也呈现了下滑。因为进销毛利额 =应收金额*进销毛利率，所以，可能想象，一年内毛利率的表现肯定是可圈可点的。 1．4本期内毛利率的变化趋势 （可以通过如下的图示从分析系统中获得） 从上面毛利率的变化趋势图我们可以看到，毛利率呈现出一路上扬的趋势，尤其是是在 第四季度，更是几乎呈现出直线上升的趋势，并在第四季度上升至全年的最高峰。 1．5整体销售小结： 结合销售额，毛利率和毛利的情况，虽然销售在下降，但因为毛利率的提升，换回了市 场份额萎缩带来的损失。从一个分析者的角度来看，单从三个指标的此消彼长，不敢妄 下结论，但从猜测的角度来看，销售额的下降和毛利率的提升究竟有没有什么关系呢？ 这值得做进一步的研究。首先可以分析一下各品类的销售变化情况 用数据来写一份经营分析报告(二) 作者：张晓 来源:瑞商网原创 (2010-12-29) 1． 各品类的经营情况分析 2．1各品类的经营占比情况 首先可以看一下各类占比的排行情况 上图是一个以销售金额为主的降序排行，根据这张图表，可以分析出以下几个问题 2．1．1各品类占比与市场品类的占比对比分析 市场品类的占比要从市场报告中获得，需要收集自身经营以外的数据，通过这个占比分 析，企业可以看到本公司是否还有一些品类存在着上升的空间。做这个对比分析时，如 果收集不到准确的市场报告，那么作为连锁药店，可以收集旗下类似商圈的各个分店的 这项指标的占比，然后做一个平均值，再用各个门店的指标占比情况与这个均值来做比 较，就可以清楚地看到，某些门店在某些品类上面，还存在着很大的上升空间。 2．1．2销售品种数和销售额的占比情况分析 从这个占比分析中，可以看到企业现有的品类品种结构是否过于分散。这样的分析往往 作为逻辑分析的开端，在此项分析中，占比分析可以说明销售额和品种数的匹配关系是 否合理，如果结合库存的品种和库存额度的情况，在逻辑推理下，可以发现品种的滞销 情况，库存的合理情况，商品品结构的合理情况等等。 2．1．3进销毛利的占比与品种数占比和销售金额的占比分析三项综合分析 这样的综合分析，可以发现，
