医院微观市场的开发与管理课件.pptx

【医院微观市场的开发与管理】 在当前的医药行业中，医院微观市场的开发与管理已经成为至关重要的环节。这不仅关乎企业的生存与发展，也直接影响到医疗服务的质量和效率。以下将详细阐述这一主题的相关知识点。 **第一单元：当前政策与市场环境分析** 1. **医药营销的新特点**：随着政策的调整，医药企业不能再依赖传统的营销方式，而应强化市场部职能，提升内部管理，降低总成本。农村市场被视作新的增长点，医药代表的角色也在变化，对他们的素质、技能和经验要求提高。 2. **新药市场开发策略**：处方药营销模式逐渐成为主流，特别是在抗生素销售规定变化后，医院用药成为新药开发的重点。全国营销策略取代区域营销，因为新药保护期取消，仿制药增多，需要迅速占领全国市场。 3. **市场道德要求**：医药代表需具备专业的医药知识，能准确传达药品信息，同时负有报告药品不良反应的责任。提供不正当利益以影响处方行为将受法律制裁。 **第二单元：医院微观市场销售法的产生背景** 成功的销售方法结合了知识、技能和态度。微观市场销售法强调针对每个医生进行个性化营销，将每个医生视为独立的市场。销售代表需要具备影响力，而这种影响力并非天生，而是可以通过学习和实践获得。 **案例分析：A代表的行动计划** A代表负责5家医院的20名目标医生，销售产品为“金路捷”，年度指标为100万人民币。作为销售代表，行动计划可能包括深入了解医生的需求，提供专业的产品知识，建立信任关系，同时满足医生的情感需求和认知需求。作为产品经理，可能需要制定详细的产品推广策略，确保产品在医生心中占据首选定位。 **理想的销售方法：推拉结合** 理想的销售策略是“推拉结合”，即通过满足医生（客户）的利益需求（推）和专业产品定位（拉）来促进销售。销售过程中，销售代表需要让医生从不知晓产品，到产生兴趣，试用，评价，直至形成稳定的使用习惯和购买决策。 总结，医院微观市场的开发与管理涉及对政策环境的理解，市场趋势的把握，销售代表的专业化培养，以及创新的营销策略。在当前的医药环境下，企业必须适应不断变化的规则，提升服务质量，才能在竞争中脱颖而出。