金蝶标准售前过程 V2.0
作者:金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 3 页 共 35 页
目 录
版本控制 ................................................................................................................................................................. 2
前言 ......................................................................................................................................................................... 5
第 1 章 售前支持业务关键流程 ........................................................................................................................... 6
1.1. 目的 ............................................................................................................................................................. 6
1.2. 关键流程 ..................................................................................................................................................... 6
第 2 章 商机阶段 (提问 ) ........................................................................................................................................ 7
2.1. 定义 ............................................................................................................................................................. 7
2.2. 工作目标 ..................................................................................................................................................... 7
2.3. 工作流程 ..................................................................................................................................................... 8
2.4. 主要活动 ..................................................................................................................................................... 8
2.4.1. 挖掘潜在客户 ...................................................................................................................................... 8
2.4.2.
商机初步评估与确认
.......................................................................................................................... 9
2.4.3. 初访.................................................................................................................................................... 10
2.4.4.
制定销售策略
.................................................................................................................................... 10
2.5. 关键节点 ................................................................................................................................................... 11
第 3 章 需求阶段 (诊断 ) ...................................................................................................................................... 12
3.1. 定义 ........................................................................................................................................................... 12
3.2. 工作目标 ................................................................................................................................................... 12
3.3. 工作流程 ................................................................................................................................................... 13
3.4. 主要活动 ................................................................................................................................................... 14
3.4.1. 调研准备 ............................................................................................................................................ 14
3.4.2.
调研拜访
............................................................................................................................................ 15
3.4.3. 需求分析 ............................................................................................................................................ 16
3.4.4.
高层交流
............................................................................................................................................ 17
3.5. 关键节点 ................................................................................................................................................... 18
第 4 章 方案阶段 (设计 ) ...................................................................................................................................... 19
4.1. 定义 ........................................................................................................................................................... 19
4.2. 工作目标 ................................................................................................................................................... 19
4.3. 工作流程 ................................................................................................................................................... 20
4.4. 主要活动 ................................................................................................................................................... 21
4.4.1.
方案编写与沟通
................................................................................................................................ 21
4.4.2.
方案讲解
............................................................................................................................................ 22
4.4.3. 针对性产品体验 ................................................................................................................................ 24
4.4.4.
公司或样板客户参观
........................................................................................................................ 25
4.4.5.
参与制定商务策略
............................................................................................................................ 26
4.5. 关键节点 ................................................................................................................................................... 27
第 5 章 商务阶段 (实现 ) ...................................................................................................................................... 28
5.1. 定义 ........................................................................................................................................................... 28
5.2. 工作目标 ................................................................................................................................................... 28