售前项目管理流程(征求意见稿)_IT软件公司技术售前方案.doc
需积分: 0 22 浏览量
2023-07-31
22:26:34
上传
评论
收藏 151KB DOC 举报
售前项目管理流程(征求意见稿)
一、总则
制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和
有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售
项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售
管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司
资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括: 项目是
真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市
场和推广价值吗?
制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶
段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况
和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源,
从而提高项目的“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。
在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同,
以销售中创软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项
目。
二、售前项目管理的几个阶段
我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/
销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。
在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要
包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系
信息/自身能力信息等几个方面。同时, 应对项目根据其预计毛利额
度和所在市场的重要性评定项目的重要性 等 级 (售前 项 目 分为
N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important 级
别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项
的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。
剩余12页未读，继续阅读
资源评论
