一 、 基 础 理 论
三个业务员:寻找市场
美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个
岛国,让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆
了一天,发回一封电报:“这里的人不穿鞋,没有市场。我即刻返回。”公
司又派出了另一名业务员,第二个业务员在非洲呆了一个星期,发回一封
电报:“这里的人不穿鞋,鞋的市场很大,我准备了把本公司生产的鞋卖
给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后,为了了解更真实的情况,于
是又派了第三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期,发回一封电
报:“这里的人不穿鞋,原因是他们脚上长有脚疾,他们也想穿鞋,不过
不需要我们公司生产的鞋,因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋,才能
适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖,除非我们借助于
政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约
1.5 万美元。这样我们每年能卖大约 2 万双鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投
资收益率约为 15% 。”
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