市场开发培训PPT学习教案.pptx

《市场开发培训PPT学习教案》是一份详细阐述市场开发策略和实践的课件，旨在提升销售人员的专业素养和市场开拓能力。以下是对其中关键知识点的深入解析： 1. **市场开发的意义与目的**： - **渠道借用**：通过合作经销商，企业能够快速拓展市场，利用其现成的销售网络和客户资源。 - **资金安全**：经销商承担了部分库存和应收账款的风险，降低了企业的财务压力。 - **节约管理成本**：借助经销商，企业可以减少直接面对终端客户的运营成本。 - **稳定收益**：为业务员创造持续的销售机会，提高他们的工作稳定性。 2. **提升个人综合素质**： - **了解公司战略**：理解公司的长远目标、市场定位以及资金实力，这将增强销售员的信念和说服力。 - **产品知识**：熟悉产品特性、工艺和性能，以便于向客户准确介绍。 - **市场定位与开发思路**：掌握市场定位和开发策略，能更有效地找到目标市场和潜在客户。 3. **了解公司销售政策**： - **经销区域**：明确经销商的销售范围，防止内部竞争。 - **销售任务**：设定明确的销售目标，激励经销商积极行动。 - **付款方式**：包括运费在内的交易条款，确保交易顺畅。 - **推广力度**：包括广告支持和促销活动，促进产品销售。 - **售后服务**：如退换货政策，确保客户满意度。 - **销售政策**：如年终返点，奖励销售业绩优秀的经销商。 - **质量和价格**：产品品质和定价策略，是吸引客户的关键因素。 4. **寻找目标客户的标准**： - **人脉关系**：拥有广泛的人际网络，能迅速打开市场。 - **资金实力**：具备足够的资金支持，保证库存和运营。 - **经营理念**：具有先进的商业理念，有利于长远合作。 - **发展理念**：与公司的发展方向一致，确保合作稳定性。 - **公关能力**：擅长处理各方关系，推动业务进展。 5. **寻找经销商的方法**： - **网上寻找**：利用互联网平台搜索潜在合作伙伴。 - **黄页寻找**：参考工商目录筛选大型、信誉良好的经销商。 - **上门拜访**：直接接触潜在客户，了解需求和合作可能性。 - **介绍法**：通过现有关系网络获取推荐。 6. **市场分析**： - **市场环境**：研究地理位置、人口、经济水平和消费习惯，评估市场潜力。 - **目标市场分析**：确定服务对象，制定针对性的市场策略。 - **竞争对手调查**：了解竞品的市场地位、手段、产品、价格、业绩等，以便制定对策。 7. **竞争对手分析**： - **价格、产品、销量**：比较竞品的市场表现，寻找竞争优势。 - **销售模式和关系能力**：评估其市场策略和关系网络。 - **核心能力**：关注竞品的业务团队能力、领导力和营销战略统一性。 8. **确认优势**： - **资源优势**：包括人力、物力和财力的比较。 - **规模优势**：分析规模带来的成本和效率优势。 - **管理优势**：高效运营和决策的优势。 - **营销优势**：独特的市场推广和客户服务策略。 - **产品和技术优势**：产品质量和技术创新能力。 9. **区域战略**： - **发展战略**：对高潜力区域加大投入，提高市场占有率。 - **维持战略**：保持在成熟市场的竞争优势。 - **放弃战略**：对于无发展前景的区域，适时调整资源分配。 10. **搜集客户信息**： - **经销商基本信息**：包括名称、地址、联系方式等。 - **销售渠道**：了解其项目背景、客户关系等。 - **公司规模**：包括销售团队、项目经理和施工队伍。 - **操作区域与项目类型**：分析其主要市场和业务类型。 - **主要产品和操作情况**：掌握其目前经营状况和操作模式。 - **对本公司产品的兴趣**：探讨合作意向和市场反馈。 - **同类产品经验**：分析其过去的经验和原因，以改进策略。 传递给经销商的信息应当包括公司概况、产品详情、市场定位、销售政策等，以建立信任并激发合作意愿。全面理解和应用这些知识点，将有助于销售人员更有效地开发市场，提升业绩。