海尔销售渠道管理体系.ppT

【海尔销售渠道管理体系】 海尔销售渠道管理体系是中国家电巨头海尔集团在不断发展壮大过程中所建立的一套系统性的销售管理模式，旨在高效地管理其庞大的产品线和广泛的市场覆盖。这套体系是海尔成功的关键因素之一，它不仅反映了海尔的技术实力，也展示了其在市场营销和企业管理上的创新。 1. **海尔概况** - 成立于1984年的海尔起初是一家国有企业，拥有超过2万名员工，到1999年，其国内销售收入达到215亿人民币，并在2000年设定的销售目标是300亿。 - 海尔品牌是中国家电行业的领导者，也是中国十大驰名商标之一，产品涵盖了58大门类，9200多个品种，从最初的冰箱制造发展到全球家电市场的多元化参与。 2. **海尔的发展历程** - 从1984年开始，海尔经历了从名牌战略（以质量为中心，以冰箱创名牌），多元化战略（扩展产品线，进入白色家电领域）到国际化战略（全球化布局，强化内部市场链）的转变，展现了强大的应变能力和风险管理能力。 - 在此过程中，海尔建立了全面的质量管理体系，实施了国际化策略，强化内部市场链，并利用员工的潜力整合市场资源，成功创建了国际知名的海尔品牌。 3. **组织结构** - 海尔的组织结构历经变革，2000年前后，海尔采用了一种以功能为导向的组织结构，包括推进本部、产品本部、职能中心等。推进本部负责海外销售，商流本部负责市场开发、销售网络和推广，物流本部负责原材料采购和产成品配送，资金流本部负责财务管理，而产品事业部则专注于产品开发和生产。 4. **销售区域划分** - 海尔的销售网络遍布全国，被划分为西北、西南、华南、华北、东北、华东、中南和山东八大区域，这样的区域划分有利于更精细化的市场管理和快速响应市场需求。 5. **组织结构变化** - 随着市场环境的变化，海尔对组织结构进行了调整，从以产品为导向转变为以功能为导向，如将原来的营销中心整合为工贸公司，提升效率并降低了运营成本。 - 这些变化使海尔能够更好地应对市场竞争，提高内部效率，并确保资源的有效利用。 总结来说，海尔销售渠道管理体系的成功在于其持续的创新和适应性，通过有效的组织结构和策略，海尔不仅在国内市场取得领先地位，还在全球范围内建立了强大的影响力。这一管理体系体现了海尔在技术应用、市场洞察和组织优化方面的卓越能力。