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【销售技巧与价值理念】 销售不仅仅是推销产品，更是传递价值和利益的过程。在Swire Beverages的销售培训中，强调了理解和把握销售价值/利益的重要性。销售主管与销售员的角色有所不同，主管需要承担领导、管理和教练的角色，帮助销售员解决问题，推动业务增长，确保市场生动化和执行。 课程的核心目标是让销售人员理解并掌握销售和谈判技巧。在销售过程中，我们必须明确我们所销售的不仅仅是产品，如可口可乐或各类汽水品牌，而是利润、服务、以及客户能够从中获得的价值。客户眼中价值可能包括最低价格、最高毛利、优质售后服务、准时送货、频繁送货、不断货、促销活动、全面的产品种类以及畅销品牌。此外，建立良好的客户关系也是长期投资的一部分。 有效的销售应当关注客户的需求，避免成为客户眼中最讨厌的销售员，比如那些只会空谈而无法兑现承诺，或者服务质量不稳定的人。销售价值（Value）比销售特点（Feature）更能打动客户，因为价值直接关联到客户的利益。例如，提议放置一个冰柜时，不仅要强调其特点，还要量化它的价值，如能提升销售额40%，相当于每年增加五万元的收入。 为了提供最大价值给客户，我们需要深入理解客户眼中的价值，并根据不同的销售渠道、客户性格和目标来定制方案。提问自己，如果站在客户的角度，会期望得到什么，以及客户有哪些其他选择。同时，通过量化的方式展示价值，让客户看到实际的经济效益。在寻找真正的决策者和影响者时，特别是在现代渠道中，可能存在多个决策环节，例如采购部门主管、老板、买手及店长等，他们对项目的回报期望以及运营考虑都会影响购买决策。 销售培训着重于培养销售人员理解并提供客户所需价值的能力，通过有效的沟通和谈判技巧，建立信任，从而实现销售目标。销售人员需具备洞察客户需求、提供解决方案以及影响决策者的能力，这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为真正的“超级销售人员”。