如何开发新代理商经典.doc

【如何开发新代理商经典】 开发新代理商是企业在扩大市场覆盖面、增强销售能力的重要步骤。以下是一些关键要点，帮助企业成功开展这项工作。 1. **意义和目的** - **渠道借用**：通过与合适的代理商合作，企业能够快速拓展销售网络，利用代理商已有的客户资源和市场影响力。 - **资金安全**：代理商通常会预先支付货款，降低企业的财务风险，确保资金流动性。 - **管理成本**：与直接经营相比，通过代理商销售能减少企业管理店面、人员等方面的成本。 2. **知己知彼** - **了解企业战略**：清晰掌握公司的长远规划，以便向潜在代理商展示企业的稳定性和发展前景。 - **产品知识和市场定位**：熟知产品的各项特性和市场定位，以便向代理商准确传达产品的竞争力。 - **销售政策**：明确代理商的销售区域、任务、付款方式、推广支持、售后政策以及销售奖励机制。 3. **寻找目标客户** - **销售网络强大且资金雄厚的经销商**：他们是行业领导者，但可能对政策要求高，且可能不优先重视新品牌。 - **有资金但无网络的经销商**：他们在其他行业有网络资源，可为新品牌提供市场切入点。 - **有先进理念但缺乏资金的经销商**：他们有创新思维，若得到适当支持，能成为有力合作伙伴。 - **无资金、网络和理念的经销商**：通常不适合成为理想合作伙伴。 4. **寻找经销商的方式** - **网上寻找**：利用在线平台查找潜在代理商信息。 - **黄页寻找**：通过工商目录筛选实力较强的客户。 - **上门拜访**：直接接触终端销售点或分销商，了解其需求和潜力。 - **介绍法**：借助人脉或市场资源进行推荐。 5. **市场调查** - **目标市场分析**：研究市场环境、地理位置、消费者行为、市场规模和竞争格局，为设定销售目标和策略提供依据。 - **竞品调查**：了解竞争对手的市场操作、促销策略和销售渠道，以便制定相应的市场策略。 6. **初次拜访的准备** - **传达信息**：详细介绍公司背景、产品特点、销售计划、代理条件和市场保护措施等。 - **收集信息**：获取经销商的基本信息，包括联系方式、性质、销售渠道、销售团队规模等，以评估其合作潜力。 通过以上六个步骤，企业可以系统性地开发新代理商，建立稳固的合作关系，推动产品在市场中的快速拓展。在实际操作中，每个环节都需要细致入微的考虑和灵活应对，以适应不同市场和客户的需求。同时，保持良好的沟通和信任，是建立长期合作关系的关键。