ICT业务和项目拓展方法.pdf
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2023-03-03
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ICT 业务和项目拓展方法
什么是项目管理 1 项目是一系列独特的相互协调的活动 2 具有明确的起始和终结时间 3 由
一些特定的人或组织承担 4 在规定的时间、成本、性能指标内 5 达到某一特定目标。
项目的特点 1 销售项目完成的过程,往往需要经过不止一个人的同意,方能定夺。2 销售项目
的结果,大多取决于结构化的行销。3 每个人的模式、期望、权限都不一样。4 销售项目的环
境和组织生态的任一微细变化，都可能引致结果的大相径庭。
突出个人销售技巧、魅力的方法和时代已不完全适用了 Super sales:卖冰箱给“爱斯基摩人”
把胶鞋卖进“赤足岛”；怎样进行大型销售项目？“且战且走”；“船到桥头自然直”决非正
途，宜尽早回头。
怎样进行大型销售项目：1 坚持完整、逻辑、可重复的销售计划；2 是战争前的“布阵”、“用
兵计划”的艺术表现；3 制定周密可行的“销售策略”，才能展开精彩的“销售战术”。
•特定的目标•相互关联的任务•确定的生命周期•协同作战的团队•变化与冲突项目的特点
项目成功衡量要素 1 项目成功率 2 市场占有/增长率 3 客户关系程度 4 项目利润率/销售品质
5 市场地位
什么是项目管理：对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推
动项目按时进行，实现目标。
为什么要做项目策划分析•项目的不可控因素较多：可控因素：产品、价格、促销、分销渠
道不可控因素：营销环境（政治因素、经济形势、竞争态势、客户背景、文化特征）•受文化
背景的影响较大：不同的文化产生不同的价值观和客户需求•项目涉及的面更广、更复杂，
需要协调和控制的方面较多：•投标项目增多，控制决策的难度加大。
分析策划—背景分析金三角【客户分析、竞争对手分析、自我分析】
客户分析： 1.需求分析：A.产品使用现状及发展规划；B.客户同行业之间的竞争；C.客户潜
在需求。2.决策链、决策机制:A.系统思考；B.关注竞争；C.关注外来因素的影响 3.资金能力：
A.资金、财务现状；B.融资能力及方法；C.投资决策导向。4.当地经济状况:A.人口数量、地理
条件；B.经济实力、消费取向；C.重点投资项目；D.近、远期发展规划
客户分析－1.需求分析：•产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况•产品发展规
划：客户已经确认的发展规划（计划内）\决策者的个人意见和发展理念（计划外）•客户同
行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况•客户潜在需求：工作需要\个人需要
客户分析－2.决策链：•决策机制集体决策--招标、议标/个人决定--一把手拍板决定•商务决策
链：•技术决策链：•隐含的客户作用层：决策者家属，不在职位上，但是对决策有影响的人物。
决策链中牵连的人物，及其相应的对策•关注客户行业的竞争、客户内部的竞争状态：•关注
外来因素的影响：行业政策、外来影响
客户分析－3.资金能力：•资金、财务现状：是否有钱，有多少，是否已经到位•融资能力及方
法：计划内：上级拨款、技改项目经费、单位立项项目经费等。计划外：一般计划外的资金
是拼凑出来的。•投资决策导向:倾向于购买硬件还是软件•客户价格承受能力：
客户分析－经济状况•人口数量、地理条件；•经济实力、消费取向；•重点投资项目；•近、远
期发展规划
竞争对手/自我分析: 1.市场地位市场份额 2.市场策略 3.产品和技术特点、排位 4.客户关系竞
争格局 5.商务政策商务特点 6.服务策略
分析策划—SWOT 分析法
优势：内部因素有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；开发实力雄厚；产品
质量优良；市场份额；成本优势；广告攻势；管理结构
机会：外部因素新需求；新产品；新市场；新技术；外国市场壁垒解除；竞争对手失误
威胁：外部因素新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户
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