挖掘小客户市场的价值 攫取超额利润.ppt

【营销】领域的深入探讨 在当今的商业环境中，小客户市场常常被误解和忽视，但事实证明，这个市场蕴含着巨大的利润潜力。ThunderBird & Company的分析揭示了两种常见的错误看法：一是将小客户视为“劣质客户”，从而放弃这部分市场；二是试图用服务大客户的方式服务于小客户，结果无法实现理想的利润。这两种观点都源于对小客户市场的认识不足和商业模式的局限性。 商业模式近视周期是指企业在传统模式成功后，对新市场细分的怀疑和沉没成本导致的转型困难。然而，小客户市场因其数量庞大、易于谈判、单位利润高、需求简单以及利润可预见性等特点，实际上可能为企业带来显著的收益。嘉信理财、Paychex、富点保健网络公司和Progressive保险公司等案例表明，通过创新的商业模式，这些企业在小客户市场实现了卓越的成功。 关键在于，每个细分市场都有其独特的盈利模式，而非所有市场都是无利可图的。小客户市场尤其需要特殊的战略和业务模式来获取超额利润。小客户通常消费额度较低，分布广泛，需求多样，这增加了盈利的挑战，但也降低了竞争压力。因此，企业需要根据大客户和小客户、低竞争和高竞争这两个维度来划分市场，并制定相应的战略。 在低竞争、大客户市场，企业往往依赖技术绝对领先和垄断来保持竞争优势，如微软和英特尔。而在高竞争、大客户市场，企业需要持续的全面改进，如IBM和HP的做法。对于低竞争、小客户市场，创新的业务模式是获取超额利润的关键，如戴尔的商业模式。这些战略的成功实施，帮助企业在这四个不同的细分市场中建立了竞争优势，维持了各自的市场结构。 总结起来，小客户市场并非无足轻重，而是有待挖掘的金矿。企业应重新认识小客户市场，采取适当的战略，创新业务模式，以捕捉这一市场的价值，从而获取超额利润。通过深入理解不同细分市场的特性，制定针对性的策略，任何企业都有可能在小客户市场中找到自己的蓝海，实现盈利的飞跃。