如何挖掘小客户市场的价值.pptx

【小客户市场价值挖掘】 小客户市场经常被忽视，但其蕴含的巨大潜力不容忽视。ThunderBird & Company通过深入研究，揭示了如何在这个市场中获取超额利润。他们指出，传统上，企业将客户分为"优质客户"和"劣质客户"，小客户常被视为后者，但这是一种误解。小客户虽然单个消费金额低，但因其数量庞大，总消费额不容小觑，且他们的需求多样化，有可能带来高单位利润。 另一种错误看法是试图用服务大客户的方式去服务小客户。这往往导致无法实现理想的利润，因为小客户市场需要独特的服务方式和商业模式。这种现象被称为"商业模式近视周期"，即企业因过去成功的商业模式而固守旧有观念，难以适应新的细分市场。 ThunderBird & Company强调，小客户市场的利润并非无从谈起，而是需要特别设计的商业模式来实现。他们提出，应重新认识小客户市场，采用适合的战略，并创新业务模式以赢得这个市场。 在识别小客户时，ThunderBird & Company将其定义为消费额较低的客户群体，如小企业、农村消费者或精明的旅行者。这些小客户群体具有消费低、数量多、分布广和需求差异大的特点，因此服务它们需要独特的策略。 根据大客户与小客户、低竞争与高竞争两个维度，ThunderBird & Company将市场划分为四个细分领域。在低竞争、大客户市场，公司通过技术领先地位和可能的垄断来维持优势；在高竞争、大客户市场，企业则依赖持续改进来保持竞争力；而在低竞争、小客户市场，创新的商业模式成为获取超额利润的关键。 例如，Microsoft和Intel在大客户市场凭借技术领先实现垄断；Dell则通过商业模式创新，如直销个人电脑，成功在小客户市场获利；IBM和HP等公司则在高竞争环境下通过持续改进保持竞争优势。 小客户市场的价值挖掘需要企业摒弃传统的客户分类观念，理解小客户市场的特性，制定针对性的战略，并敢于创新商业模式。对于新创企业和希望拓展市场的老牌企业来说，正确理解和利用小客户市场，将为企业开辟新的盈利空间，实现持续增长。