寿险的专业化推销之促成培训.ppt

【行业分析 - 寿险专业化推销之促成培训】 在寿险销售领域，专业化推销流程中的“促成”是一个至关重要的环节。促成是指引导潜在客户完成购买决策，即在投保书上签字，支付首期保费，并同意可能需要进行的体检。这个过程被称为“临门一脚”，因为它是将潜在客户转化为实际客户的决定性步骤，对于开发新客户具有关键作用。 识别并捕捉准主顾的购买信号是促成的关键。这些信号可能体现在行动上，比如客户开始仔细查看保险费率，主动提供食物，或者询问他人的投保情况。此外，言语上的信号也不容忽视，如客户询问是否需要体检、保费是否可以优惠、支付方式和退保政策等。当客户的态度变得明朗，对你的专业性表示赞赏，或者对某些问题的询问减少时，都可能是促成的好时机。 为了有效地促成，销售人员可以采用多种策略。推定承诺法（默认法）是假设客户已同意购买并开始收集必要的个人信息。二择一法让客户在两个选项中选择，如服务方式或退休年龄。激将法通过提及客户的实力或责任感来激发其购买意愿。风险分析法包括举例法和威胁法，强调未雨绸缪的重要性。故作神秘法通过揭示一些不常见的保险策略吸引客户。利益说明法明确指出保险方案的利益，如保障金和养老金。行动法则是通过提醒客户未来的不确定性，敦促他们尽快行动。明示法则直接邀请客户签字确认购买。最低承保额法是强调即使小额度的投保也是有意义的。小狗法是指先提供一个较小的提议，然后逐步增加。转身询问法则利用短暂的分离感创造紧迫感。 在实际操作中，销售人员需要根据客户的反应灵活运用这些方法，通过分组研讨和设计具体的话术来提高促成的成功率。例如，默认法中，销售人员可以直接询问客户的生日和地址来开始投保流程。二择一法可以用于服务选择或付款方式。激将法则可以通过比较客户与他人或客户的自我期望来鼓励购买。举例法通过讲述可能的风险情景来强调保险的价值。故作神秘法可以揭示独特的保险政策以吸引兴趣。利益说明法明确展示保险的经济益处。行动法则强调立即投保的必要性。明示法直接引导客户签字确认。而最低承保额法和小狗法则强调即使是小规模的投入也是有价值的，以降低客户的心理障碍。 寿险的专业化推销之促成培训着重于提升销售人员把握和引导客户购买决策的能力，通过各种策略和技巧，帮助客户理解保险的价值，并最终实现销售目标。有效的促成不仅需要深入理解客户需求，还要能够熟练运用心理学和沟通技巧，以确保在恰当的时机推动交易的完成。