在大客户营销中，了解并掌握成交的关键因素至关重要。本培训教材主要围绕“成交高于一切”的核心理念，探讨了在21世纪企业面临的战略风险、财务风险和操作风险，以及如何在危机中寻找机遇。企业内外部的核心命题包括外部营销体系、内部管理体系、人力资源、客户资源和企业文化管理机制。营销体系的构建对于企业的战略转型有着直接影响，从机会驱动、老板驱动、销售驱动、产品驱动，逐步发展到情感驱动、战略驱动、组织驱动、服务驱动和规则驱动，直至文化驱动，这标志着企业从快速成长走向持续成长的历程。
在成交过程中，四维成交法是一个重要的策略，它涉及到四个关键的购买影响者：决策者、技术把关者、使用者和教练。每个角色都有其独特的重要性：
1. 决策者：拥有最终决策权，是最后的批准者，他们的意见和决策对企业购买行为具有决定性影响。
2. 技术把关者：在产品技术方面具有否决权，他们在招标或采购过程中，会根据技术指标评估供应商，为决策者提供专业建议。
3. 使用者：直接使用产品或服务的人，他们的评价对产品或服务的绩效有着直接影响，虽然可能无法直接决定购买，但可以阻止不合适的供应商。
4. 教练：作为企业内部的“内线”，教练可以帮助营销人员获取信息，联系和确认其他销售影响者，时刻指导营销人员的销售策略，确保销售定位的准确性。
为了成功成交，我们需要找到正确的购买影响者，用合适的话语打动他们，保持良好的心态，并利用有效的工具和系统。世界级企业的强大往往源于其强大的组织能力，如同“铁打的营盘流水的兵”，企业组织能力是其持续发展的基础。
孟昭春主讲的课程强调，营销部门和品牌传播部门应协同一致，保持“一个思想走到底”，这样才能确保成交的成功。同时，管理者需要经历从个人型到团队型，业务型到管理型，创业型到职业型，职能型到执行型的转变，提升组织能力，以便更好地适应市场变化和客户需求。
大客户营销培训教材的核心是教会销售人员如何识别和影响关键决策者，理解不同购买影响者的角色和需求，以及如何构建强大的组织能力，以实现高效的成交。通过这一系列策略和方法，企业能够更有效地进行大客户营销，提高成交率，并推动自身持续发展。
