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中联重科售后服务流程优化草稿1.pptx
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中联重科售后服务流程优化草稿1.pptx
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优化营销战略咨询第一阶段营销战略
报告
中联重科
目前中联重科的售后服务实际上是“急救”式的,这已不能适
应企业发展的需要。新华信建议中联重科采用“三合一”服务
模式: “急救服务”
+“
保健式服务”
+“
增值服务”
客户报修
售服人员
电话指导
售服人员
服务结束
原有“急救”模式
新的服务模式
+
急 救 服 务
保 健 服 务
增 值 服 务
+
优化营销战略咨询第一阶段营销战略
报告
中联重科
“
三合一服务战略”是“主动服务为主,被动服务为辅”的战略,
目的是通过提升售后服务水平来提高:“客户的满意度”,“客
户的忠诚度”和“公司的美誉度”
急救服务
及时解决用户
问题
提高用户满意
度
保健服务
预防故障发
生,加强
用户信息了
解
增值服务
根据用户需
求提供专
门服务,给
用户充分
的选择空间
目的
服务方式
服务内容
被动式服务
主动式服务
主动式服务与
被动式服务相结合
用户求助,售
后服
务人员上门服
务
根据不同产品特
点及
其不同使期限,
确定
不同服务内容和
频率
细分服务类别,
根据
用户选择提供服
务
优化营销战略咨询第一阶段营销战略
报告
中联重科
售后服务质量如何直接影响设备使用者的意见(售后服
务人员直接接触的主要是设备的使用者)。用户在做设
备购买决策时,设备使用者能够对多个环节产生影响,
预测或认识需求
(使用者参与)
确定需求
特征、数量
(使用者参与)
需求细化
(使用者参与)
寻找、判断设备
供应来源
(使用者参与)
接受、分析建议
(使用者参与)
评价建议、
选择供应商
选择订货程序
运行情况
反馈与评价
(使用者决定)
重复
购买
用户设备购买行为决策过程
优化营销战略咨询第一阶段营销战略
报告
中联重科
整体提升售后服务体系的最根本目的是:通过提升企业市
场形象来促进企业的产品销售。
用户期望的
服务质量
用户体验到
的服务质量
企业宣传(承诺)
企业市场形象
、口碑
用户的实际需求
企业形象
总体感知的服务质
量
实际提供的
服务内容
服务人员技
能、态度
售后服务体系
人员激励、
监督体系
一品一案的服
务模式
保健服务
急救服务
增值服务
优化营销战略咨询第一阶段营销战略
报告
中联重科
从操作角度出发,售后服务体系的整体提升需要以目前
服务体系的现状为起点,有规划有重点的稳步推进。但
首先必须解决最基
础
的急救服务体系中
存
在的问题
目前的急救服
务体系
“
三合一”模式的
服务体系
“
一品一案”服务
体系建
立
现有服务
流
程中的问
题分析
关键控制
点分析
现有服务
流
程的优
化
售后服务体系
调
整
例
行
检
修
流
程及
考虑
因素
主动服务形式、
流
程、
考核
指
标
的设
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