置业顾问培训资料.pdf
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2022-06-20
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李世乾资料
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第一章 概述
置业顾问正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小看的构成元件。从珠江三角
地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评
估等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工
作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起的作
用和工作职责又该如何鉴定？
第一节 我是谁——置业顾问的定位
一、 公司形象的代表（职员创造公司）
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概的从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐
形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的
内部装修、职员服装、办公室的气氛等。但使你对公司印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司
有多少人，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司，如果你
获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板代表公司，每一个员工都代
表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可
能会引起致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交
易终止。
作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容
的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、 经营理念的传递者
置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与
素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、 客户置业的顾问
购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、
区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权
等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从门外汉
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