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【商务谈判总结】 本次商务谈判涉及的是中程公司（CEC）与泰国Italian-Thai Development PCL（ITD）组成的联营体，针对泰国铁路2号线工程的建设合同。这是一项涉及8亿美元的大规模工程，包括双线电气化铁路、路基、桥涵、轨道及四电系统的建设。工程由Asia-Pacific Engineering Consultant Co.,Ltd提供设计咨询，并由亚洲开发银行和泰国政府共同出资，业主为泰国铁路委员会。 谈判主要集中在以下五个关键点： 1. 股份份额：中程公司希望取得至少51%的股份，以利用其世界五百强的地位和丰富的铁路施工经验。而ITD公司则要求控股，因为它熟悉泰国市场，有与业主、设计公司和本地分包商合作的经验。 2. 董事会构成：双方同意董事会设5名董事，但中程公司要求3名董事及董事长由中方担任，而ITD公司希望3名董事由泰方派出。 3. 工程经理部：中程公司主张工程经理、工程财务经理和合同经理由中方任命，而ITD公司坚持工程经理和财务经理应由泰方委任。 4. 分包商采购：中程公司建议轨道工程和四电工程由中方负责，路基土石方和桥涵工程或通过公开招标选择分包商，理由是中方在这两个领域有丰富的经验和保证工程质量的重要性。ITD公司则坚持所有工程都需公开招标，以降低成本并确保公平。 5. 工作语言：中程公司认为由于部分工程有亚行投资，且中方不熟悉泰语，故提议使用英语。ITD公司则主张使用泰语，因为工程地点在泰国。 谈判过程中，中程公司因时间紧迫，且正值泰国的“泼水节”假期，决定派遣海外业务的副总经理一行四人前往曼谷与ITD公司进行进一步谈判，以解决未决问题。 从公司背景来看，中程公司虽然具有强大的实力和经验，但在泰国市场并无常设机构和施工记录。相反，ITD公司作为泰国最大的基础设施建设公司之一，拥有广泛的业务领域和丰富的本地经验，这为双方的谈判增加了复杂性。 总结本次谈判，核心在于如何平衡双方的利益，兼顾项目的专业能力和本地化运营。如何有效协调股份分配、管理团队的构建、工程执行和语言沟通等问题，将是决定联营体能否成功签订合同的关键。在后续谈判中，双方可能需要寻找妥协点，比如在股份比例上采取折中方案，同时在管理层和工程实施方面寻求合理的分工合作，以确保项目顺利进行。此外，选择一种既能满足工程需求又能促进双方沟通的工作语言也将至关重要。