电大商务谈判实务机考.doc.doc

文档中的内容涉及的是商务谈判的相关知识，主要包括了商务谈判的基本概念、谈判策略、角色定位以及谈判技巧等多个方面。以下是对这些知识点的详细说明： 1. **商务谈判的定义与分类**：商务谈判是指买卖双方为了达成某项交易而进行的沟通协商活动。文中提到了主座谈判与客场谈判的概念，主座谈判是指谈判者在自己的地盘进行的谈判，而客场谈判则是去到对方所在地进行的谈判。 2. **谈判的角色与责任**：主谈人是谈判团队的核心，既是主要发言人，也是组织者。谈判组长并不一定是商务谈判的主角，这表明谈判团队中的每个成员都有其特定职责，比如技术主谈人主要负责交易价格的谈判。 3. **谈判的背景分析**：商务谈判的背景包括主观和客观条件，如市场状况、经济环境、政策法规等，对谈判结果有重要影响。 4. **谈判的形式与策略**：文中提到了意向书的性质，它不构成合同义务。索赔谈判分为直接和间接两种，直接索赔谈判是双方直接协商解决违约问题。同时，还提到了“冷冻”政策，即暂时中止谈判的策略。 5. **谈判技巧与礼仪**：谈判过程中需注意用语平衡，避免过于强硬的“铁要求”，而应该灵活应对，适时运用“沉默与重复”等策略。在商务礼仪中，握手的时间、着装的选择以及开场介绍的态度都有一定的规范。 6. **谈判的准备与结束**：谈判前的准备工作应遵循统一性原则，确保各方对方案达成共识。谈判收尾并不等同于全部谈判的结束，可能还需要后续的跟进工作。此外，成功的谈判需要具备雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是的工作作风。 7. **谈判的组织与联合**：统一对外的联合谈判需要准确了解各方信息，以确保协调一致。秘密交易谈判虽然具有保密性，但组织性可能较弱。 8. **谈判中的个性与态度**：谈判手的个性与态度对谈判过程有重要影响，他们应具备适应谈判所需的个性，同时，他们的言行举止，包括形体语言，都会传达信息。 通过以上分析，我们可以看到商务谈判涉及的范围广泛，从基本概念到具体策略，再到谈判者的心理素质和礼仪修养，都需要全面理解和掌握。在实际操作中，商务人士需要灵活运用这些知识，以实现最优的谈判结果。