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大客户业务拓展方案整理.docx
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大 客 户 业 务 拓 展 方 案
1、目的
1.1标准公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进展,根据公司业务特点特
制订本方法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1 大客户:是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大
客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1 经济大客户:是指月用量到达或超过20吨,年度销售金额等于大于500万。
3.1.2 重要客户:是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3 集团客户:是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
3.1.4 战略客户:是指经市场调查、预测、分析、具有开展潜力、会成为竞争对手的突破对象
3.2 工程备案:是指大客户工程信息在销售管理部进展相关的提交和备案。
4、权责
4.1 总经理:负责大客户工作的统筹安排。
4.2 常务副总:
4.2.1审批大客户的工程方案及监视方案实施。
4.2.2 负责主持月大客户工程进度检讨会,对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行
过程进展审查和管控。
4.3 销售管理部:负责大客户措施方案的跟踪和反响,协同业务部门对突发情况进展处理和配
合攻关。
4.4 业务部门:
4.4.1 负责提交立项申请表,攻关进度表,并进展实施。
4.4.2 负责按公司要求进展各阶段工作的汇报和总结,提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5.1 目标、指标和方案管理流程
流 程 责任部门 完成时
限
输出要求 记录表单
销售管理部
销售管理部
分管领导
销售管理部
销售管理部
分管领导
业务部门
销售管理部
销售管理部
分管领导
销售管理部
业务部门
销售管理部
业务部门
分管领导
业务部门
销售管理部
业务部门
业务部门
即日
4H
24H
48H
48H
48H
审批完毕
每周
修订完毕
工程产品及客户情况描述
确定工程是否有人跟进
客户信息录入CRM系统进
展备案
部门会议共识
具体的公关方案及费用方
案
方案方案的审核
明确公司的阶段性目标和
要求
过程问题的反响和解决
修正攻关方案使之更加有
效
按方案实施推进
工程立项申请表
工程立项申请表
工程立项申请表
工程攻关进度表
工程立项申请表
6、大客户的开发模式
6.1 自主开发
客户信息过滤
工程攻关方案修订
工程实施决议
工程方案的筹划组织
工程方案的提交
工程备案
工程成交
业务人员提交大客户工程申
工程业务评审
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