中国电信--OKCT竞争营销四步法资源-CSDN文库

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OKCT Competitive Selling Skills

OKCT 竞争营销四步法

A Special Training Program for China Telecom

中国电信集团大客户事业部（ 2003 ）

3

OKCT 竞争营销四步法简介

本培训课程是针对电信业务大客户销售、服务工作人员开发的，旨在帮助他们更深刻地理解

大客户销售工作的实质，尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升竞争性营销的战略分析能力和

运作技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整理了近

40 个实战案例的基础上，把竞争激烈的电信大客户营销工作总结到最关键的四个步骤上：机会

分析、关键决策流程、竞争定位、竞争战术。 OKCT 是该四步法的英文词的第一个字母 (O –

Opportunity Analysis , K- Key Decision-Making Process, C- Competitive

Positioning, T-Tactics) ， CT 也是 China Telecom ( 中国电信 ) 的英文缩写。因此

OKCT 四步法也就兼有中国电信必胜的趣味延伸！ OKCT 高度聚焦在大客户通信业务项目招投标

中的竞争性分析和应对战术。通过学习本课程，学员将会在项目竞争的层面上，从“机会分析”、

“影响决策”、“找准定位”、“用好战术”四个核心方面系统地展开竞争 , 从而避免一般营销人员的

通病——把激烈的竞争简单地归结到“价格”或“关系”方面。



除了 OKCT 四步法，本课程的导论部分阐述了成功营销的内、外在基础，强调了任何一个成

功的项目中标，都不是简单地、一次性的竞争战术或“运气”，成功是基于优秀的销售人员素质和

长期的、精心开拓的客户关系基础。在 OKCT 四步法之后，本课的第 5 章“建立持久竞争优势”阐

述了如何从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中

建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力！

本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能，比如平时对大客户数据库或

档案系统的建立、电信业务和产品的知识、客户会面和访谈基本要领、客户所处行业知识的跟踪、

市场营销通则（比如 4P 等）。另外，本课程要求学员最好复习一下传统营销中的重要概念，比

如市场细分、差异化策略、价值命题、定价原则、产品生命周期和定位、博弈思维等。

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