泛太平洋给电信做的咨询.ppt

：“泛太平洋给电信做的咨询.ppt” ：“泛太平洋给电信做的咨询.ppt”是一份专门为中国电信集团大客户事业部设计的培训资料，内容涉及竞争营销策略。 ：“管理 资料” 【部分内容】：这份材料主要介绍了OKCT竞争营销四步法，即机会分析、关键决策流程、竞争定位和竞争战术，这是一种针对电信大客户销售和服务的专业方法。课程强调了在竞争激烈的市场环境中，销售和服务人员需要超越简单的价格或关系竞争，通过系统性的分析和策略来提升竞争力。 1. **OKCT竞争营销四步法**： - **机会分析**：识别和评估市场中的业务机会，理解客户需求和市场动态。 - **关键决策流程**：了解客户的关键决策过程，以便在适当的时间和地点介入。 - **竞争定位**：确定自身在市场中的独特位置，凸显与竞争对手的差异。 - **竞争战术**：制定有效的策略来应对竞争对手，利用自身优势。 2. **内部和外部基础**： - **内部基础**：销售团队的素质、经验和协作能力是关键，销售人员应具备综合能力，包括分析、沟通、创新和团队合作。 - **外部基础**：客户关系的质量，无论是历史的还是当前的，都是重要的外部竞争因素。对于新客户，需要更积极的投入，因为他们对错误的容忍度较低。 3. **销售方法和资源配置**： - 销售情况各有特色，需要灵活运用竞争性营销方法，针对不同类型的销售进行资源配置。 4. **销售人员的行为素质**： - 成功的销售人员通常具有强烈的行动导向，坚持不懈，并具备广泛的知识，包括产品、市场和客户需求的匹配。 5. **客户调研结果**： - 销售人员的行为素质，如坚持不懈、市场知识、产品与需求匹配度等，对销售成功至关重要。 这份培训课程旨在提升中国电信集团大客户事业部的销售人员在竞争中的战略分析能力和运作技巧，帮助他们构建持久的竞争优势，并通过建立和维护良好的客户关系，确保新商机的持续发展。课程还要求学员具备一定的基础知识，如大客户管理、电信业务理解、市场通则等，并熟悉传统营销理论，如市场细分、差异化策略等。通过学习，期望销售人员能够从更全面的角度理解和应对市场竞争，而不仅仅是依赖价格或关系。