马什谈判结构模式是由英国谈判学家P.D.V.马什提出的，主要关注谈判过程的动态性和阶段性的结构。马什认为谈判是一个循序渐进的过程，强调在协商中调整条件以达成双方满意协议的重要性。他的谈判结构模式包含了六个关键阶段：
1. **谈判计划准备阶段**：这是谈判的基础，要求对谈判议题、对手背景、组织实力、谈判对手的地位和专业性等进行深入调查。同时，要设定谈判目标，包括终极目标（期望的最佳结果）和谈判目标（实际可达成的目标），并制定策略，如速决或克制策略。马什建议使用PDCA循环（计划、行动、检查、总结）来不断完善谈判计划。
2. **谈判开始阶段**：在这个阶段，谈判者正式接触，交换基本信息，建立沟通氛围，尝试了解对方的立场和需求。
3. **谈判过渡阶段**：对谈判开始阶段进行回顾和总结，评估开局的效果，为后续阶段做准备。
4. **实质性谈判阶段**：谈判进入核心内容，双方就具体条款和条件进行讨论，寻找共同点和妥协空间。
5. **交易明确阶段**：在经过一系列的讨论和调整后，交易的细节逐渐明朗，双方开始形成共识，明确协议的内容。
6. **谈判结束阶段**：谈判达成协议，签订合同，确保所有条款被准确理解，然后正式结束谈判。
马什的谈判结构模式注重实际操作，每个阶段都有其特定的任务和重点。充分的准备能够提升谈判效率，而有效的策略选择和适时的调整则有助于达成更有利的协议。在整个过程中，沟通、理解和灵活性是至关重要的。通过掌握马什的谈判模式，企业管理者可以更好地组织和指导谈判团队，提高谈判的成功率。
