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电子商务商业计划书.doc
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实训一 电子商务商业计划书
1.1 如何撰写电子商务计划书
1.1.1 基础介绍
1)如何撰写商业计划书
一份良好的商业计划涉及附录在内一般 20-40 页长,过于冗长的商业计划反而会让人失
去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程,可以提成五个阶段完毕。
第一阶段:商业计划构想细化,初步提出计划的构想。
第二阶段:市场调查,和行业内的公司和专业人士进行接触,了解整个行业的市场状况,
如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷
调查,在必要时也可以求助于市场调查公司。
第三阶段:竞争者调查 拟定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如
何?形成战略伙伴的也许性?谁是你的潜在盟友?准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第四阶段:财务分析,涉及对公司的价值评估。必须保证所有的也许性都考虑到了。财
务分析量化本公司的收入目的和公司战略。规定具体而精确地考虑实现公司所需的资金。
第五阶段:商业计划的撰写与修改,所收集到的信息制定公司未来的发展战略,把相关
的信息按照我们上面的结构进行调整,完毕整个商业计划的写作。在计划完毕以后仍然可以
进一步论证计划的可行,并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。
2)常见的五大弊病
一个成功的商业计划应当具有结构清楚、风格一致、通俗易懂、避免使用模糊的用语、
具有艺术性的页面等特点。此外在写作的过程中还要避免一些常见的弊病
弊病一:自我为中心,无的放失,对行业的市场状况缺少分析 很多人在作商业计划的
过程中往往是从自身的角度出发,长篇大论在说明自己要作什么,偏偏对自己的产品和服务
有没有市场,产品的销售渠道如何缺少必要的分析。要知道顾客才是上帝,只有以客户为中
心的产品和服务才会获得人们的认可。同时,不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者自
身对行业的了解有限,使投资者的信心大打折扣。
弊病二:对市场过度乐观,或者进入一个拥塞的市场 有些计划者会拿出一些与产业标
准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额,得出过度乐观的结果。或者进入一个拥塞的
市场,交一份不专业的创业计划。
弊病三:不分析竞争对手的情况 通常都应当分析竞争对手的情况,涉及行业内的现有
公司、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中,竞争是永远
存在的,不分析竞争对手的情况会对公司未来面临的危机缺少结识。
弊病四:缺少可行的赚钱模式 很多的商业计划对公司未来运营收入来源的描述非常的
模糊,如互联网行情高涨时候靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不多,稳健的投资者终
究最关心的仍然是公司未来的赚钱前景。
弊病五:财务预测没到盈亏平衡年份,尽管对未来财务状况的预测主观性很强,但是进
行足够的预测告诉投资者也许的赚钱时间仍然是十分必要的。在很多商业计划中,有的财务
计划只告诉投资者未来 12 个月中资金的使用,这显然是不够的。给人的印象是公司的前景
难以预料,现今总是处在流出阶段。
信息时代技术日新月异,公司所处的市场环境变化不久,写作一个好的商业计划不能保
证公司的成功,并且由于环境的变化使原先作的商业计划必须不断地进行调整,原先的商业
计划难免在实行过程中变得面目全非。但是,有计划的商业活动总比无计划的商业活动更接
近成功,这也就是作为一种管理工具的商业计划的作用所在。
1.1.2 市场分析
电子商务商业计划书的市场分析部分重要论述的是客户。即谁是客户,客户的特性分析,
客户购买的动机等。编写市场分析这一部分时,需要拟定市场目的以及如何定位你的产品与
服务才干激发客户的购买欲同时满足他们的需求,以实现销售最大化。
1)在一个完整的商业计划书中,市场分析应涉及以下几个部分的内容:
⑴市场分析:市场的分析应涉及以下几个方面:目的市场,客户的特性和范围,客户的
未来需求。
⑵价格策略:产品或服务的定价应考虑以下几个因素:成本因素、需求因素、竞争因素
等。采用发明性的定价策略,还应考虑行业之间的渗透性、市场的边际利润和弹性定价机制
等。
⑶推广计划:拟定推广产品和服务的途径。涉及对客户的承诺和激起客户再次购买欲望
的各种手段。
⑷配送计划:制定出使产品或服务送达客户的具体措施,以及如何办理退货等有关事宜。
⑸需求预测:在市场分析和假定所制定的定价策略、宣传策略和配送策略都行之有效的
基础上,预估产品或服务的销售目的。
2)电子商务商业计划书附加内容:
一个完整的商业计划书应当涉及以上的所有内容,对于电子商务的商业计划书也不例外。
但是由于电子商务是一个新兴的行业,还应当对它的市场定位等其他方面加以更具体的阐述。
⑴电子商务目的市场
①什么是目的市场:一方面需要进行市场细分,拟定重要市场、次要市场。目的市场的
划分可以依照以下特性进行。
记录特性:重要依据一些特定的客观因素,诸如性别、民族、职业、收入等。
地理特性:重要是客户所在的国家、地区、工作环境、生活环境等。
心理特性:涉及人格特点、人生观、信仰、阅历、愿望等。
客户特性:客户的忠诚度、购买频率、网上的购买欲望等。
在这里,拟定合适的目的市场是十分重要的。假如目的市场的范围拟定的太大,将会花
费大量的物力和财力;假如目的市场的范围拟定的太小,你将很难找到利润的增长点。调整
目的市场的范围,拟定重要市场和细分市场,以扩大利润的空间。 当然,由于受到诸多因
素的影响,目的市场中只有一部提成为了最终客户。例如,某个客户需要的是一种特殊产品,
而你提供的产品又太贵,或者客户主线无法联系到你,或者客户想通过竞争购买,以获得最
佳的性价比,种种因数也许导致他没有成为最终客户。
市场细分是为了更准确的拟定客户。市场细分受到诸多因素的影响,如工业、竞争的冲
击、市场战略,大量资本的注入也将影响市场细分。市场细分是对市场规划中可预见的需求
的估算。
②目的市场的拟定
重要客户是那些特别喜欢购买你的产品和服务的客户。拟定你的重要客户,分析是哪些
人最喜欢你的产品或服务,或谁对你卖的产品有爱好。
次要客户是那些比较喜欢你的产品和服务的客户,并要拟定他们与重要客户的区别。
⑵目的市场调研
拟定目的市场,下一步是通过市场调研获得相关的具体数据。在这一部分你需要回答以
下问题:这些市场特定的记录数据(如:客户年龄、学历、收入等);目的市场的客户数量;
他们是否使用因特网;是否在网上购买商品;市场是在增长、稳定还是在萎缩。我们可以通
过以下途径得到这些调研数据:
①政府的有关记录部门,有关的管理部门,以及从事记录的公司等。
②图书馆和大学的相关研究机构。
③从因特网搜索相关信息,或使用各种直接调研的方式。
通过市场调研,可以对市场有一个大体的结识。同时,我们还需要对市场环境有一全面
的了解,还需要对竞争对手进行分析。
1.1.3 竞争分析
每一家公司都会面临竞争,而未来的股东们往往会忽视危险的竞争对手。除非是处在绝
对的垄断地位,否则竞争对手总是会提供此外的替代产品或服务。在商业计划书中,竞争分
析这一部分是要对竞争进行分析。通过竞争分析,将清楚的表白公司在竞争中的地位,帮助
你制定出使公司更有竞争力的战略,让投资人和其他阅读商业计划书的人对公司充满盼望。
假如对竞争对公司的影响不予重视或重视不够,那么你的商业计划书也许是不可行的。
一方面要对本行业重要的竞争者的类型作一个全面的介绍,然后需要界定和分析重要的
竞争对手,就是那些也许对你的商业成功构成威胁的竞争者。通过战略分析的方法,来分析
竞争对手的优点和弱点,发现面临的机遇与挑战。建议从以下几个方面来进行公司在电子商
务领域的竞争分析:
谁是竞争者;
界定竞争对手;
找到竞争对手;
对竞争对手进行分析;
建立竞争对手的分析表格;
写下分析结果和网络评论;
拟定在竞争中的地位。
1)谁是竞争者
(1)明确竞争对手
一方面拟定市场的竞争范围,由于并非所有的竞争者都是相同的,他们大体有可以分为
以下几种类型:
①直接竞争对手。他们的产品或服务具有极大的相似性,客户很容易转而从这些公司购
买产品或接受服务。这些公司是最剧烈的竞争对手。
②间接竞争对手。他们是那些提供相似的替代品的公司。这类竞争者也许具有相同的或
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