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换个CMO,解决不了商业变现问题.docx
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换个CMO,解决不了商业变现问题.docx
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换个 CMO,解决不了商业变现问题
有时候产品卖得不好,并不只是商务团队的锅,产品团队同样有责任,
因为商业变现的核心是产品的商业设计能力。基于这一点,本文将结合
产业商业变现常遇到的四个问题进行探讨。
大众媒体、互联网应用、影视制作公司、MCN 机构等各类大大小小公
司,每一年都在上演同样的一幕戏——当自己有了巨大的流量或进入
B 轮融资之后,他们开始快速组建商务团队,信心满满地谋求商业变现,
但很快就会遭到市场冷遇。
于是,裁撤 CMO,更换销售团队,找猎头挖更优秀的商业负责人,这
成为了大多数公司的一种常态。
创始人对这事的态度很明确:我的流量这么大,我的东西这么好,卖不
掉的话不是商业化团队无能,又是什么呢?
当一家公司业绩不达标时,背锅的永远是商务团队。但我觉得创始人的
这种想法,才是公司商业变现的最大毒瘤。
一家公司的商业变现能力,到底是由什么来决定的呢?
大部分人只考虑到两个因素,一产品好,二销售强,他们往往忽略了一
个更重要的因素——产品的商业设计。
为什么发明人和内容人搞创业,常常失败居多。
原因在于他们总是下意识地认为,只要东西够好,产品一定能受到追捧。
但世界上被闷在深巷里的好东西多得是,反而有些坏东西大行其道。
可乐是好东西吗?不!但它是一门伟大的商品。
商品、商品,如果没在上面进行商业设计,那么它就只是一件产品。
我们再看“销售”这一环。
销售的本质是资源的调度和运营,好的销售就是有更多的社会资源人脉,
有更强的资源对接能力。
也就是说,优秀的销售只能让买卖双方资源更高效地接洽,但接洽之后
双方如何嫁接、又如何融合呢?
这往往是销售无法改变的事,这要依赖产品本身的“商业包容性”。
更换一支优秀的商务团队可以改善业绩,却无法改变业绩。
所以,商业变现的核心是产品的商业设计能力,要去创造产品和客户之
间共同生存的土壤,而不是把两方生拉硬拽到一起。要从产品层就着手
解决商业变现问题,而不是从销售层入手。
那么,如何改善一个产品的商业属性,让它具备更强的变现能力呢?我
们今天不谈技巧、不耍概念,仅从买与卖的常识出发,去讨论商业变现
中最常遇到的几个问题:
1. 卖得累
2. 卖不上价
3. 卖不满
4. 卖满了
一、卖得累
很多时候,销售们常有这样一句感慨——“咋卖得这么累呢?”
一个几十万的小单子,提成到手没有多少钱,却让你没日没夜地折腾了
两三个月。尤其在一些 social 公司、IP 授权公司、MCN 机构、广告公
司等公司里,这种情况发生的频率最高。
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