中国电信渠道营销谈判技巧培训.ppt

【中国电信渠道营销谈判技巧培训】课程旨在提升销售和采购人员的谈判能力，使其在复杂的商业环境中更好地维护自身利益，实现双赢。谈判不仅是针锋相对的竞争，更是寻求共同利益的过程。谈判高手能够在对抗、妥协和谈判之间找到平衡，利用策略和技巧达到目标。 谈判的准备工作至关重要。了解谈判的背景，包括具体内容、对方的经历、需求、时间和地点，有助于制定更有效的策略。明确自身的期望最佳结果和可接受的最坏结果，设定合理的谈判目标，同时分析自身的不足和优势，以便在谈判中灵活应对。 针对不同的谈判对手类型，如枭型、羊型、狐型和驴型，应采取不同的对策。例如，面对强势的对手，可以通过红脸黑脸策略或拖延战术来平衡局势；面对温和的对手，可能需要创造友好的谈判气氛。 谈判原则包括利用最后期限法、内功碉堡法等策略来施加压力或争取优势。虚假僵局、声东击西、兜底策略等策略则能帮助在谈判中占据主动。同时，要注意避免落入对方的陷阱，如含糊的合同或不审慎的协议。 谈判技巧涵盖答复和说服两个方面。答复时应避免彻底、正面、确切和仓促的回答，降低对方追问的兴趣；而说服技巧则可以利用互惠、承诺一致性、社会认同、喜好、权威和短缺等心理因素影响对方。 谈判过程中，开局、中场和终局各有其策略。开局阶段要巧妙入题，如通过事件或人物引入；中场阶段需持续保持优势，适时调整策略；终局阶段则要把握时机，确保谈判结果符合预期。 通过学习这个课程，参与者将能够树立正确的谈判意识，掌握各种策略和技巧，从而在商务谈判中更加游刃有余，有效地达成目标，为电信渠道营销工作注入更强的竞争力。