重点市场运作之－－突击队市场操作手册.docx

《重点市场运作之－－突击队市场操作手册》是一份针对特定时期和特定市场的营销策略文档，主要聚焦于饼干行业在县镇级别的市场开拓。该手册由一家大型饼干企业集团制定，旨在通过精细化管理和特殊支持手段，提升县镇市场的销售业绩。 企业通过市场分析发现，一线品牌在县镇市场的渗透率低，而二线品牌由于成本问题无法有效覆盖这些地区，但县镇市场却拥有巨大的消费潜力。因此，公司决定设立核心事业部和中心事业部，分别负责一二级市场和三四级市场的运营。中心事业部在河南区域的目标是培养出20个销量超过15万元的县级市场，以符合20/80原则，即20%的市场贡献80%的销量。 为实现这一目标，公司成立了突击队，由区域经理和业务代表组成，每个团队负责5个重点市场，并且需要对原有市场保持管理。突击队在五月份的任务是实现300万元的销售额，实际完成260万元，其中15个市场达到了15万元以上的销售目标。 手册中的策略目的包括建立示范市场，形成辐射效应，构建县镇市场经营模式，增强经销商信心，以及提升业务团队的能力。启动方案包括市场调研、选择目标市场，并以销售处为单位成立突击队。市场调研涉及经销商能力、人口、经济、竞争状况等多个方面，目标市场需具备一定的销售基础或潜力。 市场操作部分详细阐述了产品策略和渠道开发，如产品结构比例、各类型渠道的数量规划。在乡镇通路操作中，设定了产品出厂价、一批价和零售价，以及通路利润。同时，提出了市场促销策略，包括促销目的、对象、时间和内容，如针对终端的促销活动，以提升市场覆盖率和占有率。 此外，手册还强调了促销活动的执行要求，如发放宣传单、详细记录铺货情况，确保客户进货量大于铺货量等，以保证促销效果和后续报销的合法性。 总结来说，这份操作手册提供了在县镇市场实施高效营销的策略和步骤，包括市场定位、团队组建、产品定价、渠道开发、促销活动的策划与执行，以及严格的执行标准，体现了技术在市场营销中的关键作用。通过这种方式，企业能够在竞争激烈的市场环境中找到突破口，提升市场份额和品牌影响力。