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【集客干货】八大集客业务齐飞,陕西广电网络经验值得借
鉴
由中广互联主办,山东广电网络有限公司和山东广电网
络有限公司青岛分公司协办的“首届广电网络集客业务峰会”
于 7 月 4 日在青岛圆满结束,此次峰会内容丰富,而且非常
接地气,一些集客项目具有很强的借鉴、复制性,在行业里
引起很大的反响,再一次激发了广电行业的自信,大家互相
考察参观,抱团学习借鉴,准备大干一场的气势高涨,中广
互联编辑部也将对本次会议进行多方面总结,包括各地的经
验,集客业务的常见问题等等梳理,以期让此次会议的光和
热发挥到最大。今天我们推出的是陕西广电网络集客业务的
发展实践和思考。一、成立集客公司,自由独立,提高效率
陕西广电网络集客业务自 2003 年开始尝试发展至今已有近
15 个年头。前期以业务属性为划分原则,隶属数据业务。2015
年,公司提出以用户为导向,将业务根据用户属性,将旗下
所有业务重新进行划分,成立了集客业务部,后改组为集团
客户运营公司(简称集客公司),开启了自身的转型之路。
集客公司为陕西广电网络的模拟子公司,下设政企客户部、
商企客户部、增值业务部、智慧业务部、技术支撑部、运营
支撑部六个部门,集团大客户信息网络服务公司一个模拟子
公司,依托陕西广电网络运营体系,在坚持省公司管理模式
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不变前提下,对分公司集客业务进行市场指导、技术支撑、
运营管理。模拟子公司化的运作方式,以及相对独立的纵向
管理方式,让集客公司可以相对自由地在省公司下达的经营
目标和投资、成本费用预算范围内,结合公司管理制度,自
主履行集客业务发展职责,极大提升了响应时间,可以在很
短的时间内解决用户需求,提高了运行效率。在陕西省,各
运营商就集团客户响应时间来说,尤其是在区县以下,陕西
广电处于领先地位,用户对于服务质量相对认可。截至目前,
陕西广电网络集团专网专线业务累计在网项目 4300 余个,
线路 3 万 6 千余条,视频在线终端近 30 万台,无线 AP 6 千
余台,年收入 4 亿元。二、市场拓展经验
1、专网专线业务拓展经验
陕西广电集团专网专线业务是满足政府机关、企事业单位等
客户构建两个及以上的接入点组建专用数据传输网络,以及
访问互联网的需要。从 2003 年起,目前在网项目 4300 多个,
线路超过 4 万。陕西广电网络将用户划分为党政、金融、文
教卫生、商业四个领域。党政领域早在 2004 年,陕西省政
府就确定了由陕西广电网络承建我省党政信息网的原则,经
过多年的努力,目前省、市、县三级网全部由公司承载。截
止目前,陕西省电子政务骨干网涉及全省数百部门,节点 500
余个,年收入金额 1081 万元。同时,以县级电子政务平台
为中心,向乡镇延伸,开通线路 1000 余条,收入数百万元。
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除此之外,大量的社会横向接入帮助陕西广电网络在陕西省
电子政务领域确立了主导地位,市场份额超过了 70%。近两
年,随着国家信息化的发展,单一的线路租赁已经无法满足
用户的需求,“平台+线路+应用”的行业应用一体化解决方案
成为市场的新需求。今年,陕西广电网络与海康威视、浙江
大华、深圳英飞拓三家业内顶尖的视频监控厂商达成了战略
伙伴,从投资、营销、建设、运营等多方面合作,共同开发
陕西省视频监控市场。借助陕西省“十三五”规划对于视频监
控联网建设的要求,启动了“全省视频监控行业专项营销活
动”,对公安、交警、消防、治安、综治、城管等多个行业需
求和营销重点进行了分析,指导全省开发视频监控业务。同
时试点建设了“视频监控云平台”,针对政府目前无法顾及的
二、三类监控行业,采取广电出资建设平台、用户购买服务
的方式,扩大社会接入监控业务。公司除了开发省级专网、
探索新的运营模式之外,各地分支机构利用纵向网建设过程
中建立的客户关系,积极开发了区域内的横向专网项目。比
较典型的项目有国库集中支付专网、公安视频监控网等。全
省已经签约了 40 多个县的公安视频监控项目(包括平安城
市、天眼工程等项目),合同金额大的上千万元,最少的也
有 50 万。注意,模式来啦。做的比较好的主要有以下三种
模式:一是铜川模式。铜川模式是广电全额投资前端摄像头、
杆路建设和线路传输,公安局租用线路,计费按摄像头计费。
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