名烟名酒店渠道操作手册.pptx

《名烟名酒店渠道操作手册》是针对特定的行业渠道进行深入分析和策略规划的文档资料。名烟名酒店作为独特的销售渠道，其重要性在于它能够启动核心消费者，而非仅仅关注销售量。这个渠道具有培育消费者的功能，因此，建立有效的操作体系和特殊的利益分配机制至关重要。 名烟名酒店有以下几个显著特点： 1. 忠诚度低，主要根据利润空间和流行趋势选择推广的品牌。 2. 注重短期利益，倾向于选择奖励高、赠品多、性价比高的品牌。 3. 多为夫妻店或亲属经营，对外来介入有抵触，但建立良好客情关系后能提升销售效果。 4. 连锁经营逐渐兴起，但全国大规模的连锁店数量仍然有限。 名烟名酒店的发展驱动力包括： 1. 终端市场的碎片化，消费者倾向于在高档的名烟名酒店消费。 2. 自带酒水现象促使酒店周边形成酒水消费热点。 3. 礼品市场需求增长，政府机关周边的店面成为便捷的礼品购买点。 4. 高利润吸引资本进入，推动名烟名酒店市场的无序扩张。 在盈利模式上，名烟名酒店可分为社会人脉、区域位势、以烟带酒和机会性四种类型，不同的盈利模式影响其对产品的主推介能力。因此，对烟酒店的管理应实行分级制度，通过核心烟酒店的影响力影响其他店铺。 名烟名酒店的分布特点显示，它们需要成熟产品稳定客源，但同时对低利润产品持消极态度。高利润空间的产品更容易成为推荐首选。对于那些既非成熟产品又缺乏高利润的产品，名烟名酒店往往不会积极推广。 产品价格策略方面，战略性中高价位产品的培育依赖于核心消费者公关。价格竞争是名烟名酒店的主要竞争手段，由于进货来源复杂，价格混乱，使得价格战成为常态。团购业务也需要靠低价和成熟产品来维持。 在实际操作中，需要设定名烟名酒店的产品价格策略，制定核心店的准入标准，构建专业的运营团队，进行定期拜访和客情维护，以及有效利用促销宣传资源。理解和掌握名烟名酒店的特性，制定相应的市场策略，是提升该渠道销售业绩的关键。