名烟名酒店渠道操作模式研究.pptx

【名烟名酒店渠道操作模式研究】 名烟名酒店渠道起源于1988年前后的河南，由许昌、商丘等地的商帮推动发展，2000年后逐渐兴盛，2002年全国范围内普及。这些店铺以销售高利润的烟酒为主，具有以下显著特点： 1. 忠诚度低：根据利润空间和流行趋势选择主打品牌，店主主推即能提升销量。 2. 注重眼前利益：高奖励、多赠品、实惠实物配比会促使店主选择相应品牌。 3. 家族经营：店主通常不愿外人介入，建立良好的客情关系对销售有极大帮助。 4. 连锁经营：区域市场内连锁名烟名酒店数量增长，全国性连锁尚未大规模出现。 名烟名酒店的发展受到以下驱动因素影响： 1. 终端碎片化：消费者倾向于在装修豪华的名烟名酒店购买，认为这是主流消费场所。 2. 自带酒水现象：社区、酒店周边的名烟名酒店成为消费者自带酒水的来源。 3. 礼品市场：政府机关附近的名烟名酒店为礼品购买提供了便利。 4. 高利润吸引：资本的流入推动了名烟名酒店的发展。 从区域发展角度看，名烟名酒店从河南迅速扩散至河北、山西等地，并逐渐成为酒类销售的重要渠道。而在广东、福建等地，虽尚未成为主流，但发展趋势强劲。 从渠道发展上看，名烟名酒店已成为继酒店、商超之后的核心酒类销售渠道，各白酒厂家纷纷重视并投入资源进行开发。名烟名酒店的潜力在于客户资源的深度挖掘，未来将更多地聚焦中档、中高档酒的销售，并可能进一步发展为区域连锁甚至全国连锁。 针对名烟名酒店的运营，涉及以下方面： 1. 盈利模式特点：包括基于社会人脉、物质资源、地理位置等的盈利模式。 2. 区域分布特点：通常在酒店周边形成自带酒水的消费源，位置优越。 3. 厂商合作模式：厂商如何与名烟名酒店合作，共同提升业绩。 4. 产品、价格设置及分级管理：根据不同盈利模式设定产品结构和价格策略。 5. 组织设置：如何构建有效的运营团队。 6. 广告促销资源投放管理：合理利用广告和促销活动促进销售。 7. 团购支持管理：如何通过团购业务提升业绩。 8. 客情关系管理：维持与店主的良好关系，提升产品主推介能力。 9. 操作误区：避免错误的渠道操作策略，如只追求短期利润而忽视长期合作。 名烟名酒店的获利逻辑在于平衡短期和长期利益。短期利益通过推荐不知名品牌、利用厂家奖励等方式获取高单瓶利润；长期利益则依赖于维护核心团购客户和稳定客源。盈利模式差异导致主推介能力不同，如资源型盈利模式的烟酒店拥有较强的主推介能力，而跟风型盈利模式的烟酒店则相对较弱。 综上，对名烟名酒店的渠道操作需根据其盈利模式进行精细化管理，通过核心烟酒店的影响辐射其他店铺，实现整个渠道的优化运作。