这篇文档主要介绍了保险行业的一套老客户管理和维护策略，包括老客户转介绍流程和保单整理加保流程，以及相关的拜访工具。以下是详细的内容解析：
一、老客户转介绍流程和工具
1. 拜访对象：老客户
2. 拜访目的：通过老客户获取新的潜在客户，寻求转介绍
3. 拜访工具：《人民日报》报道、抽奖活动邀约函
4. 流程：
- 电话约访：向老客户介绍公司活动，约定送《人民日报》的时间
- 送《人民日报》：强调公司实力和80周年庆活动
- 推介抽奖活动：详细解释活动规则，鼓励客户转介绍
5. 关键点：
- 展示公司实力和周年庆活动，激发客户参与热情
- 引导客户转介绍，如通过“三三法则”介绍新产品
二、抽奖活动邀约函
1. 内容：公司介绍、奖项设置、抽奖回执联，以及香港和上海世博会简介
2. 功能：吸引客户参与，提高转介绍的积极性
三、电话约访策略
1. 简单寒暄，引入活动，约定送资料时间
2. 面谈逻辑：介绍公司发展，突出回馈活动，展示《人民日报》和抽奖活动详情
3. 跟进转介绍：确认被推荐人的联系方式，提供《人民日报》
四、保单整理加保流程和工具
1. 拜访目的：评估老客户保障需求，寻找加保机会
2. 拜访工具：80周年纪念版保单盒（袋）、新版保险存折
3. 流程：
- 电话约访：介绍80周年庆活动，约定送纪念版保单盒（袋）
- 送保单盒（袋）：展示四大账户逻辑，分析保障缺口
- 加保建议：依据保险存折整理保单，提出补充保障的建议
4. 关键点：
- 强调80周年庆的特殊意义，提升客户感知价值
- 通过“四大账户”理念，引导客户审视现有保障，寻求加保需求
五、工具解析
1. 80周年纪念版保单盒（袋）：包含公司介绍和四大账户逻辑，强化品牌形象和专业性
2. 新版保险存折：提供公司简介、客户信息和四大账户分析，便于客户了解自身保障状况
总结：这份文档提供了保险业务员如何有效利用公司活动和专业工具进行客户维护和开发的策略。通过对老客户的拜访，运用《人民日报》和抽奖活动来激发他们的转介绍意愿，同时通过保单整理和四大账户理念，挖掘加保需求，从而实现业务增长。
