【健康险市场增长与客户需求】
近年来,健康保险在中国市场的比重显著提升,从2010年的23.8%上升到2014年的36.6%,这表明消费者对健康保障的需求日益增强。健康险的平均保额也从10万余元跃升至近48万,显示出客户对高额保障的追求。这一变化反映了医疗费用的上涨以及人们对于疾病风险的担忧。随着大病理赔案例的增多,低保额的健康险往往无法充分满足客户的实际需求,因此提高保额成为销售健康险的关键。
【健康险的重要性与案例分析】
健康险类似于汽车的交强险,是每个人都应该拥有的基础保障。以重疾为例,平均治疗费用如癌症、脑中风、急性心梗和重大器官移植等通常需要数十万元,加上康复、护理和收入损失等费用,总花费可能高达50万以上。因此,提供至少50万的重大疾病保障至关重要,能有效缓解因病致贫的风险。
【销售策略与关键动作】
1. **客户定位**:锁定未购买或保额不足的健康险客户,特别是那些拥有一定经济实力的个体,如年收入十万以上者、私营业主和双职工家庭。孤儿保单也是潜在的目标群体,因为这些客户可能在早期购买的保险已无法满足当前的保障需求。
2. **访前准备**:通过国寿E家等系统了解客户现有保障情况,分析保障缺口,并提前准备好拜访话术,例如询问客户的生意状况、家庭情况等,以便更准确地了解客户需求。
3. **展业工具**:利用体检通知单、理赔信息、拒保通知书和个人业务体检规则表等,让客户认识到购买健康险的紧迫性和条件。
4. **423销售法**:采用四种拜访方式,包括直接的老客户拜访,强调加保的必要性;孤儿保单服务,提供保单整理并指出保障缺口;新产品上市推广,激发老客户对新产品的兴趣。这些策略在实践中取得了良好的成效,帮助销售员成功签单。
总结,健康险销售的成功在于理解客户需求,提供足够的保障,并通过精准的营销策略触动客户购买的决心。随着社会对健康保障意识的提高,销售员应持续关注市场趋势,适时调整销售策略,以满足客户不断变化的需求。