【健康险市场增长与客户需求】
近年来，健康保险在中国市场的比重显著提升，从2010年的23.8%上升到2014年的36.6%，这表明消费者对健康保障的需求日益增强。健康险的平均保额也从10万余元跃升至近48万，显示出客户对高额保障的追求。这一变化反映了医疗费用的上涨以及人们对于疾病风险的担忧。随着大病理赔案例的增多，低保额的健康险往往无法充分满足客户的实际需求，因此提高保额成为销售健康险的关键。
【健康险的重要性与案例分析】
健康险类似于汽车的交强险，是每个人都应该拥有的基础保障。以重疾为例，平均治疗费用如癌症、脑中风、急性心梗和重大器官移植等通常需要数十万元，加上康复、护理和收入损失等费用，总花费可能高达50万以上。因此，提供至少50万的重大疾病保障至关重要，能有效缓解因病致贫的风险。
【销售策略与关键动作】
1. **客户定位**：锁定未购买或保额不足的健康险客户，特别是那些拥有一定经济实力的个体，如年收入十万以上者、私营业主和双职工家庭。孤儿保单也是潜在的目标群体，因为这些客户可能在早期购买的保险已无法满足当前的保障需求。
2. **访前准备**：通过国寿E家等系统了解客户现有保障情况，分析保障缺口，并提前准备好拜访话术，例如询问客户的生意状况、家庭情况等，以便更准确地了解客户需求。
3. **展业工具**：利用体检通知单、理赔信息、拒保通知书和个人业务体检规则表等，让客户认识到购买健康险的紧迫性和条件。
4. **423销售法**：采用四种拜访方式，包括直接的老客户拜访，强调加保的必要性；孤儿保单服务，提供保单整理并指出保障缺口；新产品上市推广，激发老客户对新产品的兴趣。这些策略在实践中取得了良好的成效，帮助销售员成功签单。
总结，健康险销售的成功在于理解客户需求，提供足够的保障，并通过精准的营销策略触动客户购买的决心。随着社会对健康保障意识的提高，销售员应持续关注市场趋势，适时调整销售策略，以满足客户不断变化的需求。
