如何做好渠道销售(1).doc

如何做好渠道销售是每个企业尤其是中小型企业关注的重点。在渠道销售中，建立良好的合作关系和保持经销商的信任至关重要。以下是一些关键点的详细说明： 树立坚定的第一印象，坚持原则。在开发经销商时，业务经理不应过于软弱，应当明确并坚持公司的政策。例如，对于经销商的首批进货量，不应轻易妥协，以免日后引发经销商对政策的不断挑战。如果在合作初期就树立了按原则办事的形象，可以在后续的合作中避免不必要的冲突。 提升业务人员的专业能力，尤其是经销商运营知识。中小企业通常注重对自家产品的培训，但忽视了从经销商角度出发的培训。通过培训，让业务人员成为经销商运营的专家，能更好地指导经销商工作，增加其对业务员及产品的信任。实例表明，具备库存管理等专业知识的业务员，能帮助经销商优化运营，从而得到经销商的信赖和支持。 再者，业务活动的规划和执行需稳扎稳打，确保心中有数。在与经销商的日常交往中，应处理好可能出现的矛盾，如拜访路线的安排。通过数据分析制定合理的拜访计划，提高拜访效率，以实际成果赢得经销商的信任。 此外，厂家人员应积极参与市场管理。不要将小事情完全交给经销商，而是要全面了解产品的市场状况，积极参与产品管理、价格管理、库存管理和促销活动。这样才能在经销商面前有发言权，推动销售计划的实施。 对于被视为“鸡肋”的产品，业务员应通过有效管理经销商的期望，提升其对产品的信心。否则，产品可能会陷入恶性循环，失去市场价值。销售人员对“鸡肋”产品的投入和信心，直接影响其在经销商心中的地位，以及对销售渠道的控制力。 销售人员的成功秘诀在于勤奋和策略。爱迪生、原一平和乔吉拉德的名言强调了努力的重要性，同时也提到了灵感、技巧和运气在销售中的作用。尽管成功需要付出大量努力，但适时的灵感、巧妙的销售技巧和一定的运气也是不可或缺的元素。总结来说，销售成功的公式可以是：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气。这个公式反映了成功的多元性和综合性，要求销售人员全面提升自己，同时保持积极的态度和灵活的策略。