员进⾏管控，查看销售⼈员当天拜访的三家客户是不是有效拜访。如果是⽆效拜访，就要研究出⽆
效拜访的原因是什么。管理者还可以根据拜访记录来判断销售⼈员的⼯作态度和⼯作效率，并记录
下来，最终建成数据化拜访制度的管理体系。
4、管理者对销售⼈员的把控⽅法
具体来说，我们该怎么去管、怎么去控制呢？其实这并不难，我给⼤家总结了以下三点：
（1）每天检查作为管理者应该每天检查销售⼈员的⼯作，甚⾄可以具体到销售⼈员的每⼀个⼯作记
录。⽐如我们可以通过检查销售⼈员的拜访记录，及时发现他们在⼯作中存在的⼀些问题。然后帮
助他们及时解决
（2）⽤⼼了解
管理者不仅要在⼯作系统⾥检查销售⼈员的⼯作，也要了解团队成员每天的⼯作收获和想法，同时
还要帮助他们，这也是帮助⾃⼰做好管理改进计划和辅导计划。这项⼯作除了在晚会上完成以外，
还可以通过交谈，让销售⼈员⾃⾏分析、描述，然后对他们进⾏引导。如果有销售⼈员说今天拜访
了很多家客户，却说不清客户的实质性特点，所以拜访记录很简单，这就说明证明销售⼈员的⼯作
⽅式⼀定存在某些问题。到底是思路问题还是⼯作⽅法的问题，作为管理者，⼀定要帮助他们进⾏
分析和研究，抽丝剥茧理出真相，从⽽达到对他们的实质性辅导，进⽽帮助他们改进⼯作。作出判
断
通过检查销售⼈员的拜访记录和描述，管理者就会有⼀个判断：这份拜访记录和销售⼈员的描述、
⾃⼰的理解是否⼀致，⽐如⼀名销售⼈员判断⼀个客户为b类客户，但我们通过他的拜访记录研判，
发现他的判断失误，这时候我们就要⽤⾃⼰的能⼒和经验纠正他的这个错误，这对他的成⻓⾄关重
要，因为改正错误获得的经验往往要深刻许多。
有了⽬标只是第⼀步，接下来我们还要把⽬标落到实处，我认为这个过程可以分三步⾛，第⼀，在
⼯作中制定⽬标，第⼆，落实每⼀部分的⼯作究竟由谁负责；第三，⼯作中的数据要精确到每⼀
⽉，每⼀周、每⼀天。
5、⾦矿就在客户资料中
在巴⻄等国家⽣活着⼀种名叫⽩⾯粗尾猿的动物，⽩⾯粗尾猿的⻝谱，包括⼏乎所有的⽔果，坚
果，种⼦和昆⾍，它们⼏乎不挑⻝，之所以敢什么都吃，是因为他们具有极强的消化能⼒，即使有
毒的植物也不能伤害到他们。我们很多销售⼈员也向⽩⾯粗尾缘⼀样，对客户信息照单全收，却不
具备强⼤的消化能⼒。所以作为管理者，我们⼀定要告诉销售⼈员，不能对客户资料来者不拒，这
会耗费⼤量的⼯作成本，影响⼯作效率。管理不能只关注结果，我们⼀定要管事情的进展，因为事
情的进展决定了结果。假设有两个销售⼈员，A在⼀天内找到⼗个精准的客户资料，B在⼀天内找到
100个粗浅的客户资料。⾸先他们花费的时间成本不⼀样，效率不⼀样，其次产⽣的结果⼀定也不⼀
样，没有策略，囵吞枣似的找到⽆数客户资料⽆疑就像⼤海捞针⼀般，捞不到是很正常的。所以管
理客户资料的精准度⾄关重要。很多传统的管理者之所以没有做出业绩，就是在客户资料的精准度
上做得不够完美。
6、指导销售⼈员找到精准的客户资料
作为管理者，我们应该告诉销售⼈员从哪⼏个⽅⾯找到精准的客户资料呢？具体来说可以从⼏个⽅
⾯⼊⼿
