培训手册：中国顾问式销售技巧培训教程+讲师手册.doc

讲师手册的说明

1、本讲师手册对照“顾问式销售技巧培训教程”幻灯片使用，内容请参考“顾

问式销售技巧培训教程阅读手册”。

2、黑色字体是讲师参考的课程内容重点；

是时间安排，该幻灯片演示的时间。

目 录

Slice01 开始......................................................................................................................................4

Slice02 破冰游戏——找朋友..........................................................................................................6

Slice03 分组......................................................................................................................................6

Slice04 培训安排..............................................................................................................................6

Slice05 课程目的..............................................................................................................................6

Slice06 课程大纲..............................................................................................................................6

Slice07 单元一 什么是金牌服务营销代表....................................................................................6

Slice08 一、主动营销......................................................................................................................6

Slice15 三、应答推荐式..................................................................................................................6

Slice16 单元三　发掘客户需求.......................................................................................................6

Slice17 一、客户需求的分析..........................................................................................................6

Slice18 1、客户需求的定义.............................................................................................................6

Slice19 2、客户价值等式.................................................................................................................6

Slice20 3、客户需求产生的过程.....................................................................................................6

Slice21 二、发掘客户需求的技巧..................................................................................................6

Slice22 2、发掘客户需求的技巧—背景问题.................................................................................6

Slice23 2、发掘客户需求的技巧—暗示问题.................................................................................6

Slice24 2、发掘客户需求的技巧—示益问题.................................................................................6

Slice31 2、产品的优点.....................................................................................................................6

Slice32 3、产品的利益.....................................................................................................................6

Slice33 4、产品的证据（1）...........................................................................................................6

Slice345、与发掘需求相结合..........................................................................................................6

Slice35 单元五：处理异议...............................................................................................................6

Slice36 1、客户为什么会有异议.....................................................................................................6

Slice37 2、客户异议的类型.............................................................................................................6

Slice38 3、处理异议的原则.............................................................................................................6

Slice39 3、处理异议的原则（1）...................................................................................................6

Slice40 3、处理异议的原则（2）...................................................................................................6

Slice45 单元六：建议购买..........................................................................................................6

Slice46 一。什么要主动建议购买..............................................................................................6

Slice47 1.错误的观念和做法.........................................................................................................6

Slice48 2.客户的购物心理...........................................................................................................6

Slice49 2、如何建议购买............................................................................................................6

Slice50 1.询问有无其它需求.......................................................................................................6

Slice51 2、建议购买简述好处....................................................................................................6

Slice52 3.不要催促建议一次.......................................................................................................6

Slice59　 二。客户挽留的对策....................................................................................................6

Slice60 　1.降低问题的严重性........................................................................................................6

Slice61 2、增加离网的对策成本................................................................................................6

Slice62 三、客户挽留的技巧........................................................................................................6

Slice63 1.降低有能力问题的严重性..........................................................................................6

Slice64 2.降低有能力问题的严重性............................................................................................6

Slice65、增加离网对策成本............................................................................................................6

《顾问式技巧》课程以国际专业销售技巧课程内容为框架，以顾问式销售理念为

核心，将营业厅的一线服务营销代表的主动营销工作作为课程主线，将营业厅中

不同服务状况下的主动营销的每一步骤中应掌握的顾问式销售技巧作为课程的

知识点，加之形式多样的课堂练习，构成一门专业化的销售实战技巧的培训教程。

课程的超强针对性――课程的内容设计完全针对于联通营业厅的实际工作内容，

对一线服务营销代表的工作有着最直接的指导意义。

授课技巧

时间掌控

Slice02 破冰游戏——找朋友

课程重点

海上生明月 天涯共此时

床前明月光 疑是地上霜

举头望明月 低头思故乡