【营销培训——宝洁系列培训资料——小店销售管理】
小店销售管理是企业市场战略中不可或缺的一部分，尤其是在快消品行业中，如宝洁公司。本文主要围绕小店的定义、特点、重要性，以及针对小店的销售目标和策略进行深入探讨，并详细阐述了小店管理工作系统的各项要素。
1. **小店概述**
- **定义**：小店指的是那些主要销售食品、日用杂品、药品等小型零售终端，对宝洁而言，特指月销量低于5箱的小型商店、商亭和货摊。
- **特点**：小店具有便利性（方便消费者随时随地购买）、分布广泛（存在于各种场所）、规模小（营业面积和销售额较小）和商品集中（以日用消费品畅销规格为主）。
- **重要性**：对消费者，小店提供便捷的购物体验；对宝洁客户，小店提供稳定的销量和利润来源，同时有助于建立客户网络；对宝洁，小店分销有助于提升品牌知名度和忠诚度。
2. **小店销售目标及策略**
- **P&G深度分销目标**：全面超越竞争对手，确保新产品在4周内进入所有目标商店。
- **P&G小店策略**：构建稳定的销售团队实现分销覆盖，并建立完善的后勤系统支持分销。
3. **小店管理工作系统**
- **片区设置**：根据城市市区划分合理片区，避免遗漏、重复和分散，每个片区店数相近，以相似生意背景为界限，便于管理。
- **覆盖方式**：设定合适的拜访频率（通常每1.5周一次），确保每天拜访2-5家店，保持较高的拜访成功率（80%以上），并制定周期性的覆盖计划。
- **贸易政策**：确保合理的价格体系，以维护毛利率。
- **人员管理**：明确目标、配置人力、招聘、培训、激励和工作制度，打造高效销售团队。
- **后勤支持系统**：包括仓库管理、带货/补货系统和财务安全系统，确保销售过程顺畅。
- **分销管理**：涵盖基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理和店内形象管理，以提升销售效率和效果。
通过这些精细化的管理措施，宝洁旨在最大化利用小店网络，增强市场渗透力，巩固品牌地位，并确保销售目标的实现。这种销售管理模式对于任何寻求深度分销的公司都具有重要的参考价值，特别是在面临竞争激烈的市场环境中，有效的销售管理策略能够为企业带来显著的竞争优势。
